Las ventas han cambiado con el tiempo, pero, a pesar del enfoque en estrategias disruptivas e innovadoras, algunos métodos siguen siendo efectivos. Los servicios de venta telefónica B2B continúan siendo una excelente manera de captar nuevos prospectos, recolectar opiniones y fortalecer relaciones.
La venta telefónica B2B es extremadamente importante para las empresas por varias razones, desde encontrar clientes adecuados para sus productos hasta construir relaciones mutuamente beneficiosas con otras empresas.
Entonces, ¿qué son las llamadas B2B? ¿deberían todas las empresas realizar este tipo de llamadas? Con esta guía obtendrás información adicional sobre los ejemplos y definiciones relacionados con el ámbito de la venta telefónica B2B y cómo puede ayudarte a cerrar más tratos.
¿Qué es la venta telefónica B2B?
El enfoque de ventas B2B a través del teléfono implica que un negocio contacta a otro mediante llamadas, siendo una estrategia rentable. Estas llamadas pueden tener distintos propósitos, como captar clientes potenciales, evaluar prospectos, dar seguimiento a correspondencia o realizar estudios de mercado, entre otros. Para potenciar y optimizar sus estrategias de ventas B2B, algunas compañías suelen contratar centros de llamadas especializados en este ámbito.
La venta telefónica B2B es eficiente en la generación de oportunidades comerciales, ya que fomenta la confianza a través de la interacción personal, debido a la existencia de un público objetivo más reducido, en contraste con el enfoque orientado al producto de la venta B2C. De esta forma, la venta telefónica B2B permite un acceso directo a los responsables clave en la toma de decisiones, facilitando una evaluación y conversión de clientes potenciales más rápida.
¿En qué se diferencia la venta telefónica B2B de la B2C?
Aunque las ventas telefónicas B2B y B2C comparten objetivos finales parecidos, existen diferencias clave entre ambas.
En primer lugar, los agentes de venta telefónica B2B deben proporcionar soluciones a los problemas de sus clientes, ya que su producto es, en última instancia, una inversión para sus negocios. Por otro lado, los agentes de venta telefónica B2C pueden ser más creativos en sus tácticas, dado que los clientes B2C suelen comprar basándose en instintos y emociones.
Al enfocarse en un individuo según sus necesidades, intereses y desafíos, la venta telefónica B2B tiene el objetivo de persuadir basándose en datos o en un retorno de inversión esperado, en lugar de en deseos o impulsos.
Teniendo esto en cuenta, las ventas telefónicas B2C no tienen un ciclo de ventas tan extenso como las ventas telefónicas B2B, que se basan más en las relaciones que en el producto. Esto se debe a que el grupo de datos B2B es más pequeño y específico que el B2C, lo cual requiere cultivar las relaciones con los prospectos. Cuando una venta está en proceso, varios tomadores de decisiones de la empresa se involucrarán antes de cerrar el acuerdo.
¿Qué tipos de ventas telefónicas B2B existen?
Las ventas telefónicas B2B generalmente vienen en forma de llamadas entrantes o salientes, es decir, ventas inbound o outbound:
Inbound
La venta telefónica inbound implica interactuar con empresas interesadas en conocer más acerca de nuestros productos o servicios, las cuales ya han manifestado esta intención previamente mediante llamadas, correos electrónicos, redes sociales… Al comunicarnos con las personas que han interactuado con nuestro negocio, podemos definir qué clientes están interesados en nuestros servicios.
Un equipo de ventas inbound se encarga de atender estas consultas y pasar los prospectos cualificados al equipo de ventas, cuyo objetivo es cerrar acuerdos y obtener nuevos clientes. Esta calificación se basa en las llamadas recibidas, programando seguimientos con los prospectos más relevantes y enviando material adicional por correo electrónico para recordarles el valor de la oferta.
Outbound
La venta telefónica outbound consiste en que la empresa contacte a potenciales clientes sin haber tenido una interacción previa, mediante tácticas como las llamadas en frío (cold calling). Los agentes llaman a prospectos basándose en listas predefinidas y, tras evaluar sus necesidades, programan seguimientos para fomentar futuras oportunidades comerciales.
Aunque estas pueden ser retadoras, también son muy efectivas si se ejecutan adecuadamente. Los vendedores deben ser expertos en relaciones interpersonales, atraer el interés de los prospectos y localizar a los responsables de tomar decisiones.
A pesar del escepticismo de algunos con respecto a las ventas outbound, un 82% de los compradores aceptan reuniones por contacto telefónico y un 51% de los dueños de negocios prefieren esta vía en lugar de correo electrónico u otros canales.
Objetivos de la venta telefónica B2B
Dado que las llamadas de venta telefónica B2B son un método rentable de interacción, las empresas utilizan esta forma de venta para varios propósitos, tales como:
Generación de clientes potenciales
Los vendedores contactan a otras empresas en busca de prospectos interesados en sus productos o servicios. Al hacerlo, identifican clientes potenciales adecuados para sus ofertas. La generación de prospectos mediante la venta telefónica requiere datos de alta calidad y listas específicas de contactos a quienes llamar.
El tráfico inbound aborda a aquellos que han visitado tu sitio web y solicitado una llamada, mientras que el tráfico outbound se enfoca en los tomadores de decisiones en sectores específicos. Con este enfoque, las llamadas se orientan en crear conciencia de marca y persuadir a los prospectos para que acepten una reunión o demostración.
Programación de citas
Una vez que un cliente potencial demuestra un mayor interés en el producto, un vendedor telefónico programa una cita para que el cliente potencial pueda obtener más información u obtener una demostración de un agente de ventas.
Análisis de mercado
Si estás lanzando un nuevo producto o deseas aumentar tu público objetivo, es importante analizar el mercado. Las encuestas telefónicas son una excelente manera de obtener más información sobre lo que quieren tus clientes y cómo atraerlos mejor. Puedes averiguar qué necesitan otras empresas y cómo tu producto puede adaptarse a sus requisitos.
Atención al cliente
Todos los clientes desean un servicio de atención de alta calidad. Estos pueden confiar en los vendedores telefónicos para que los ayuden a responder preguntas, consultas, resolver problemas, etc. Es necesario que tu equipo de ventas aborde cualquier desafío, objetivo, interés y necesidad que tu prospecto pueda tener en términos de su servicio.
Además, tu equipo de soporte puede ayudar a calificar a los clientes potenciales durante estas llamadas y luego enviarles material de seguimiento por correo electrónico. Esto mantiene tu producto o servicio a la vanguardia de la mente del prospecto.
Registro e inscripción en eventos
¿Buscas aumentar los asistentes a su seminario web o evento virtual? Asegúrate de que tu evento sea un éxito asignando vendedores telefónicos para ayudar con el proceso de registro. A través de una llamada puedes invitar a un prospecto a tu evento, detallar la agenda y confirmar su asistencia o alentarlo a registrarse.
Actualización de la base de datos
Es importante mantener tus datos organizados si deseas producir clientes potenciales consistentes y calificados y aumentar las conversiones. Tu equipo de ventas puede ayudarte a mejorar su canalización actualizando regularmente la base de datos.
Seguimiento de ventas
Si un cliente potencial muestra interés en tus productos o servicios, o ya has hablado con él anteriormente pero no has obtenido una respuesta definitiva, hacer un seguimiento con ellos para ver si estarían interesados en programar una reunión o una demostración de ventas te ayuda a despejar dudas. Las llamadas se realizan directamente a los tomadores de decisiones que representan a sus corporaciones para que la calificación de los clientes potenciales se realice más rápido y se realice una evaluación rápida de la compatibilidad.
Nutrición de prospectos
Desarrolla tu relación con los compradores dándoles algo de valor y no dando la impresión de venderles algo de inmediato. Esto puede ser cualquier cosa, desde una prueba gratuita hasta una invitación a un seminario web o una pieza de contenido. A menudo, esta táctica se usa cuando un cliente potencial se enfría, para recordarle nuestro valor.
¿Quién hace venta telefónica B2B?
Cualquier empresa que vende a otra empresa puede beneficiarse de la venta telefónica B2B. Algunas de las industrias comunes que utilizan esta estrategia son las empresas de software como servicio (SaaS).
Asimismo, la venta telefónica B2B puede ser realizada por un equipo de ventas interno o puede subcontratarse a una empresa externa especializada. La subcontratación permite a las empresas ahorrar tiempo y recursos, reducir costes y obtener la experiencia de la empresa externa.
¿Cuáles son los beneficios de la venta telefónica B2B?
A pesar de que el ciclo de ventas en este tipo de venta puede ser prolongado, los resultados son valiosos y beneficiosos para la empresa. A continuación, presentamos un resumen de las principales ventajas de la venta telefónica B2B:
Generación de clientes potenciales de calidad
La venta telefónica B2B se basa en un enfoque personalizado para captar prospectos, permitiendo despertar el interés de los clientes potenciales y establecer relaciones rápidamente. Además, desde el principio, es posible determinar si un prospecto es apropiado para el negocio.
Creación de oportunidades de negocio
Aunque la generación de prospectos suele ser el objetivo principal de la llamada de ventas B2B, algunos de esos prospectos pueden convertirse en otras oportunidades comerciales prometedoras. Al hablar con tomadores de decisiones, es posible encontrar oportunidades de asociarse con otras empresas de una manera única.
Reconocimiento de marca
No todas las interacciones por teléfono dan como resultado una venta directa. Se necesitan un promedio de 6 llamadas para realizar una venta, lo que significa que gran parte de la venta telefónica se enfoca en crear conciencia de marca. A medida que los clientes potenciales se familiaricen más con tu marca, estarán más abiertos a comprar en el futuro.
Especialización del equipo
Al asignar determinados prospectos a agentes de llamadas específicos en la venta telefónica B2B, estos pueden establecer una relación con el cliente, preparándolos para que el Business Developer Manager (BDM) finalice la venta. Esto permite que los demás integrantes del equipo de ventas se enfoquen en identificar e investigar prospectos más específicos, creando mayores oportunidades para la conversión de clientes potenciales.
Medición del rendimiento
Si implantas la práctica de grabas las llamadas y las escuchas para ver qué ha funcionado y qué no, verás grandes resultados en tu estrategia de ventas. Esta es la manera más efectiva de conocer estadísticas vitales como el tiempo promedio de una llamada y la cantidad de prospectos que están abiertos a la primera llamada, entre otras.
¿Cómo puede ayudarte la tecnología a mejorar la venta telefónica B2B?
Los datos son fundamentales para el éxito de una campaña de venta telefónica B2B, especialmente si se busca personalizar la experiencia. Por ello, es crucial contar con listas específicas que coincidan con su mercado objetivo y datos precisos. Tomas decisiones sin los datos correctos puede ser perjudiciales para tu estrategia, ya que no solo dificultan la conexión con las personas adecuadas, sino que también generan pérdida de ingresos y desperdicio de recursos.
Con el tiempo, se han desarrollado diversas soluciones de venta B2B para agilizar y facilitar la venta telefónica. Upbe es una herramienta de inteligencia artificial diseñada para mejorar las ventas telefónicas B2B al optimizar la eficiencia, personalizar las comunicaciones, analizar datos y ofrecer feedback en tiempo real. Mediante el análisis automático de las llamadas, Upbe automatiza tareas rutinarias, proporciona información valiosa sobre el comportamiento del cliente y permite a los equipos de ventas enfocarse en prospectos con mayor potencial.
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La venta B2B se refiere a la actividad de venta que se lleva a cabo entre empresas. En el contexto de la venta B2B, una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas en lugar de venderlos directamente al consumidor final. En este tipo de ventas, los clientes son organizaciones que buscan adquirir productos o servicios para satisfacer sus necesidades comerciales.
La venta B2B (business-to-business) se refiere a la venta de productos o servicios entre empresas. En este caso, la empresa vendedora ofrece sus productos o servicios a otras empresas que los adquieren para su propio uso o para revenderlos a sus clientes. Por otro lado, la venta B2C (business-to-consumer) se refiere a la venta directa de productos o servicios de una empresa a los consumidores finales. En este caso, la empresa se dirige a un público más amplio y masivo, buscando satisfacer las necesidades y deseos individuales de los consumidores.
Para vender a clientes B2B es importante seguir ciertas estrategias y enfoques. En primer lugar, es esencial comprender a fondo las necesidades y desafíos específicos de las empresas a las que te diriges. Esto implica realizar una investigación exhaustiva sobre la industria, el mercado y los problemas que enfrentan tus clientes potenciales. A continuación, debes desarrollar una propuesta de valor clara y convincente que destaque cómo tus productos o servicios pueden resolver los desafíos comerciales de los clientes y agregar valor a su operación. Además, establecer relaciones sólidas y duraderas es fundamental en la venta B2B, por lo que debes enfocarte en construir confianza y credibilidad a través de la comunicación efectiva, el cumplimiento de las promesas y la atención personalizada. También es importante demostrar tu experiencia y conocimiento en el sector, brindando información relevante y perspectivas útiles a tus clientes potenciales. Además, en la venta B2B, la personalización es clave, por lo que debes adaptar tu enfoque y oferta a las necesidades específicas de cada cliente. Por último, es fundamental brindar un excelente servicio al cliente y mantener una comunicación constante para cultivar relaciones a largo plazo.
Un centro de contacto B2B es una entidad o departamento que se dedica a gestionar las comunicaciones y relaciones con clientes y empresas en un entorno empresarial. En un centro de contacto B2B, se lleva a cabo la interacción con clientes comerciales y se brinda soporte, asistencia y servicios relacionados con productos o servicios específicos para satisfacer las necesidades comerciales. Estos centros pueden utilizar una variedad de canales de comunicación, como llamadas telefónicas, correos electrónicos, chat en línea o redes sociales, para mantener una comunicación efectiva con los clientes B2B. El objetivo principal de un centro de contacto B2B es proporcionar un servicio al cliente excepcional, resolver consultas y problemas, y facilitar el proceso de compra y satisfacción del cliente en el contexto empresarial.
