La pandemia ha afectado significativamente las ventas B2B, lo que ha llevado a la necesidad de adaptar el enfoque de ventas a uno más híbrido y digital para brindar una experiencia personalizada y conveniente a los clientes.
Para estar a la vanguardia, es fundamental estar informado sobre las tendencias actuales. Mantenerse al tanto de estas y ser flexible también es crucial para adaptarse a los cambios en el mercado.
Por esa razón, en este artículo hemos recogido las 20 mayores tendencias de ventas B2B para seguir en este 2023.
20 tendencias comerciales que marcarán este 2023
El video como herramienta esencial
La pandemia y el auge del comercio electrónico han impulsado la importancia de las videoconferencias en las ventas B2B, permitiendo a las empresas expandir sus operaciones a nivel global y ofrecer una experiencia personalizada a los clientes. Los videos permiten una mejor conexión con los prospectos, acelerando el cierre de negocios y ofreciendo una escala de conversación uno a uno similar a un encuentro en persona.
Para aprovechar las ventajas de las videoconferencias, es necesario estar abierto a soluciones digitales. Las herramientas de video como Loom permiten a los vendedores enviar videos cortos e interactivos para presentar sus soluciones de manera informativa. Además, se espera que la tendencia hacia demostraciones interactivas personalizadas y recorridos de productos más atractivos directamente en el sitio web de la empresa continúe en el futuro, ya que las empresas buscan ofrecer una experiencia más inmersiva para los clientes sin necesidad de la presencia de un vendedor.
Todo tenderá a la omnicanalidad
En el mundo de las ventas B2B, los clientes utilizan múltiples canales para buscar soluciones, por lo que es importante que las empresas aumenten la cantidad de puntos de contacto digitales para atraer a los clientes en todas partes. La venta híbrida es una forma flexible y rentable de llegar a los compradores utilizando una combinación de canales para ello. Los líderes de ventas B2B necesitan ser expertos en ventas híbridas y ser capaces de utilizar una combinación de canales online y en persona para llegar a sus clientes.
La aceleración de la interacción omnicanal ha provocado la necesidad de representantes de ventas virtuales que puedan comunicarse con los clientes dondequiera que estén. Si bien es probable que las ventas en persona no desaparezcan, las empresas deben poder cumplir con las expectativas de los clientes donde sea que estén y hacer que las interacciones remotas sean tan íntimas como las experiencias en persona para tener éxito. Los equipos de ventas deben centrarse en reunirse con los clientes en los canales en los que ya están, en lugar de perder el tiempo tratando de atraer a los clientes a las conversaciones.
Enfoque basado en datos
Las empresas están implementando herramientas analíticas en muchas áreas del negocio desde hace algunos años. Las ventas B2B no son una excepción.
Según Ampliz, el 95% de las empresas que optaron por un enfoque basado en datos, aunque fuera solo para la generación de leads, vieron un aumento notable en los cierres de negocios. Un enfoque de ventas basado en datos ha integrado el marketing y las ventas para lograr un resultado comercial común y bien definido.
Por ejemplo, el nurturing de clientes potenciales se basa menos en el rendimiento de la parte superior del embudo y más en el rendimiento posterior a la calificación. Llegar a los clientes potenciales calificados como prospectos requiere una cierta cantidad de información sobre ellos.
Ventas en remoto
Las ventas remotas están en aumento y permiten a los vendedores gestionar efectivamente a los clientes sin importar la ubicación de todas las partes involucradas. En 2021, más de dos tercios de los compradores B2B optaron por interacciones humanas remotas o por el autoservicio digital en todo el proceso de ventas.
No solo se trata de la comodidad de trabajar desde casa, sino de expandir y habilitar las capacidades del equipo de ventas: muchos clientes no están dispuestos a reunirse en persona y las ventas remotas permiten llegar a más cuentas y generar más ingresos en menos tiempo.
Domina el autoservicio digital
El 90% de los clientes B2B comienzan su viaje de compra B2B con una búsqueda online. Es decir, los compradores quieren buscar la solución a sus problemas online en lugar de tener interacciones cara a cara con los representantes de ventas.
Se pronostica que para el 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurrirán en canales digitales. Para competir y tener éxito con el autoservicio digital, tu portal debe brindar a tus clientes un proceso de pedido personalizado.
El autoservicio tiene la capacidad de personalizar ofertas, promociones, precios y condiciones de pago, o incluso incrementar las ventas gracias a la venta cruzada de productos, alentar las pruebas de productos y aumentar el tamaño de la cesta.
Automatización de ventas inteligente
La próxima tendencia en ventas B2B se enfoca en el cliente, utilizando herramientas como videos personalizados y enfoques de venta basados en cuentas para generar confianza con los clientes potenciales. También es importante la automatización y el uso inteligente de datos para crear más puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente.
La automatización y la inteligencia artificial son herramientas cruciales para el éxito en los negocios modernos, especialmente para los vendedores B2B, ya que pueden mejorar la eficiencia y la satisfacción del cliente. Sin embargo, es importante recordar que la automatización no debe reemplazar la personalización y la empatía en la interacción con los clientes potenciales. Las herramientas de CRM y de inteligencia de ventas pueden ayudar a calificar clientes potenciales y obtener información útil sobre ellos.
Los vendedores deben aportar aquello que la tecnología no puede
En el futuro, las ventas transaccionales se automatizarán aún más, por lo que los vendedores deben centrarse en agregar valor y convertirse en expertos en el dominio. Los vendedores también deben evitar caer en la trampa de depender demasiado de la tecnología. La tecnología permite la creación de demostraciones atractivas, lo que significa que los vendedores deben encontrar nuevas formas de mantenerse relevantes y agregar valor al proceso de ventas.
Es esencial recordar la importancia de la interacción personalizada y de alta calidad con los prospectos. Los SDR que entregan resultados tendrán más opciones y podrán elegir trabajar en las empresas de su elección.
Experiencia de usuario personalizada
En 2023, una de las tendencias más importantes en ventas B2B es un enfoque centrado en el cliente en cada etapa del canal de ventas. Las empresas que adoptan estrategias centradas en el cliente, donde el cliente es el núcleo del proceso, están manteniéndose a flote.
La personalización es una tendencia creciente en las ventas B2B, que se refiere a adaptar cada interacción con un cliente para que se alinee con tus preferencias y necesidades. Las empresas que ofrecen soluciones a sus clientes en lugar de solo productos o servicios están ganando terreno. Un customer experience personalizado ayuda a generar confianza y mejorar la experiencia de compra.
La personalización es clave para las ventas, ya que permite una hiperpersonalización que se encuentra con la intención del comprador. Los softwares que integren información de ventas, marketing, servicio al cliente y redes sociales se está volviendo cada vez más relevantes para mantener una cartera completa de clientes y realizar un seguimiento de sus interacciones con la marca. La inteligencia artificial y el CRM trabajando juntos permiten una personalización más enfocada que ayuda a construir relaciones valiosas entre los clientes y las empresas. Las empresas que adopten herramientas de CRM y personalización tendrán una ventaja significativa en el mercado.
Menos llamadas en frío, más ventas basadas en cuentas
El problema de algunas llamadas en frío es la atracción de empresas que no se ajustan al producto y los costes asociados con el tiempo y la atención al cliente. Como solución, se ha puesto de moda la venta basada en cuentas, donde los vendedores se especializan en un público objetivo específico y profundizan en sus necesidades y dolores para interactuar solo con empresas que se ajustan perfectamente al producto, lo que mejora la eficacia de la prospección y el alcance.
El marketing basado en cuentas (ABM) se enfoca en un grupo de cuentas objetivo dentro de un mercado en particular y utiliza estrategias de contenido personalizado y recopilación de datos para ayudar a los prospectos a avanzar a través del embudo de ventas.
El ABM es particularmente útil en el contexto de ventas B2B y ha demostrado ser efectivo en el aumento del tamaño promedio de los negocios y reducir la rotación de clientes. Se espera que esta estrategia tenga una aceptación significativa en los próximos años, ya que se enfoca en una mejor alineación de los esfuerzos de ventas y marketing para lograr un objetivo común.
La generación de demanda seguirá triunfando sobre la generación de leads
La generación de leads ha sido la principal estrategia de marketing durante mucho tiempo: crear una gran cantidad de contenido, colocarlo detrás de un sinfín de formularios de captura de clientes potenciales y hacer que los visitantes intercambien sus direcciones de correo electrónico para acceder al contenido restringido.
Sin embargo, cada vez más empresas están adoptando la generación de demanda y cambiando hacia esta estrategia. La generación de demanda se trata de educar al mercado objetivo de ICP sobre los problemas que resuelves y capturar la demanda mediante la creación de un excelente proceso de compra a partir del sitio web. Esta estrategia va completamente alineada al ABM y combinarlas puede dar resultados muy exitosos.
La venta social es un componente clave
El social selling es otra tendencia de ventas que se enfoca en construir una presencia online y una reputación de marca sólida a través de la publicación de contenido valioso y la interacción con los prospectos.
Es crucial alinear el contenido y la presencia online con el público objetivo y trabajar en coordinación con el equipo de marketing para mantenerse en contacto con la red o comunidad. LinkedIn es una plataforma valiosa para las ventas B2B, donde los embajadores de la marca pueden posicionarse como expertos y crear su marca personal.
La marca personal es importante, pero no debes concentrarte demasiado en ella en detrimento de la reputación general de la marca. Aunque tener una presencia online sólida puede ayudar a generar credibilidad y confianza, la reputación general de la marca es más importante para cerrar acuerdos, y en tiempos de recesión, las personas estarán más interesadas en encontrar soluciones que en seguir a expertos.
Alineación de marketing y ventas
Si hay una tendencia de ventas que nunca pasa de moda, probablemente sea esta. Trabajar junto con el equipo de marketing de tu empresa es más que establecer reuniones cada cierto tiempo mientras cada uno hace lo suyo. Benefíciate de tus experiencias e intercambia ideas regularmente y planifica los próximos pasos juntos.
Por ejemplo, un equipo de marketing puede consultar a los representantes de ventas sobre la información del mercado y los competidores, mientras que un equipo de ventas puede compartir los datos sobre el perfil de cliente ideal y las características de un cliente potencial perfecto.
Este enfoque te permite ver dónde están las prioridades en este momento y también coordinar el contenido de vez en cuando. Permitir a tus compañeros de marketing echar un vistazo a lo que sucede detrás de las ventas, ayuda a alinear las campañas, páginas de destino o anuncios con vuestro público objetivo. Gracias a ello, podéis mejorar continuamente vuestra imagen de marca.
De operaciones aisladas a operaciones unificadas
A partir de 2023, las empresas se alejarán de los equipos de operaciones en silos hacia equipos de operaciones centralizados, que serán responsables de toda la organización y se centrarán en todo el recorrido del cliente.
La tendencia hasta ahora es que gran parte de los departamentos de la empresa, como ventas, marketing o finanzas, tenían su propio personal de operaciones, que ejecutaban todas las tareas relacionadas con datos, herramientas y procesos. En la actualidad, este tipo de estructura, en la que cada departamento tiene su propio personal de operaciones, se unificará para aportar una mejor experiencia de cliente.
Ciclos de ventas más largos
La situación económica global está afectando el mercado B2B, lo que lleva a un mayor control presupuestario y decisiones de inversión más cuidadosas. Se espera que los CFO se involucren en acuerdos de menor tamaño, lo que significa que los vendedores deben prepararse para proporcionar un ROI claro y vincular su propuesta de valor con los principales objetivos y resultados clave de sus clientes potenciales.
Aunque la recesión puede presentar desafíos para las ventas B2B, también puede haber oportunidades para aquellos que estén dispuestos a adaptarse y encontrar nichos en los mercados que aún prosperan. Es importante pensar de forma diferente y buscar soluciones creativas para continuar con el negocio en tiempos difíciles.
En este entorno económico incierto, la venta basada en relaciones será esencial para el éxito. Se recomienda fortalecer las relaciones con los clientes existentes y construir nuevas relaciones en el proceso de venta, lo que permitirá a los vendedores mantener relaciones anteriores y construir otras nuevas. Los vendedores deben estar dispuestos a aprender y mejorar sus habilidades para gestionar cada etapa del ciclo de ventas y adaptarse a las nuevas circunstancias.
Éxito del cliente
En tiempos de incertidumbre económica, es una buena idea concentrarse en retener a los clientes existentes con un equipo de éxito del cliente que conozca el producto por dentro y por fuera.
Retener a los clientes existentes es más rentable que adquirir nuevos clientes, por lo que los equipos de ventas B2B deben cambiar su perspectiva y ver el éxito del cliente como una forma de generar ingresos. En la era digital, las empresas deben invertir en el éxito del cliente, lo que reducirá las tasas de abandono, mejorará la renovación y la satisfacción y aumentará los ingresos.
Para retener a los clientes existentes, es importante tener una experiencia de incorporación perfecta y un equipo de éxito del cliente proactivo y útil. La reputación de la empresa como una que se preocupa por el éxito de sus clientes hará que estos vean el producto como un «imprescindible» en su stack tecnológico.
Centrarse en la privacidad y la seguridad
En tiempos en los que es difícil trazar la línea entre la vida real y la digital, las personas se vuelven cautelosas con respecto a su seguridad y privacidad. En este escenario, el enfoque en la privacidad y la seguridad en las ventas B2B es uno de los temas candentes de 2023.
Elabora nuevas características (contraseñas, restricciones, límites) que fortalezcan la seguridad de su cliente y asegúrate de que tu equipo de soporte pueda manejar oportunamente todas las preguntas e inquietudes relacionadas con la privacidad.
Creación de salas de ventas digitales
Solo alrededor del 20 % de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona. ¿Qué significa esto para los equipos de ventas? Pues que ahora, más que nunca, tenemos que cambiar la forma en que vendemos para adaptarnos a las necesidades de los compradores. Adoptar este enfoque para mejorar el compromiso de ventas con una sala de ventas digital tiene varios beneficios clave.
Las salas de ventas digitales (DSR, por sus siglas en inglés) son portales de contenido online seguros y compartidos orientados al cliente donde los vendedores muestran garantías de ventas esenciales para mejorar sus interacciones con los prospectos y las partes interesadas. En resumen, es un espacio virtual compartido donde vendedores y compradores pueden reunirse, comunicarse y realizar ventas con clientes remotos. El DSR funciona como un recurso vivo e interactivo, creando una experiencia de compra optimizada y conveniente dentro de un micrositio seguro.
El contenido es el rey
El contenido es crucial para el éxito en ventas B2B, ya que los compradores prefieren investigar y digerir contenido antes de contactar a un vendedor. Para tener éxito en la creación de contenido, es importante centrarse en la calidad y en la variedad de contenido interesante, útil y original que ayude al equipo de ventas a mejorar su proceso mientras aumenta el reconocimiento y la autoridad de la marca.
Una de las tendencias más populares en ventas B2B en 2023 es el contenido de video. Los videos son una combinación perfecta de visualización, información y comunicación con la audiencia, lo que los convierte en una herramienta efectiva para demostraciones y campañas de venta social. Los videos informativos pero enérgicos y valiosos son la clave para tener éxito en esta área.
Los compradores B2B también esperan contenido personalizado y basado en el valor, lo que puede ser logrado a través del uso de inteligencia artificial y análisis, así como una mejor alineación entre las ventas y el marketing. A pesar de las recompensas claras de crear contenido más personalizado, muchos vendedores no prestan suficiente atención a este aspecto, lo que los hace genéricos y no responden a las necesidades del cliente. Mejorar la personalización del contenido es esencial para el éxito en ventas B2B.
Mejorar los procesos de incorporación y formación
Los equipos de ventas B2B necesitan habilidades analíticas y digitales para anticiparse a las necesidades de los clientes y volverse más consultivos y colaborativos en el proceso de ventas. La diversidad en el equipo de ventas también es una tendencia importante, ya que cuanto más variado sea el equipo, mejor podrá conectarse con diferentes clientes.
La capacitación de ventas es esencial para retener al personal. La adaptación de programas de aprendizaje a las necesidades de los representantes de ventas puede mejorar su rendimiento. El microlearning y la gamificación pueden mantener a los representantes comprometidos y perfeccionar sus habilidades. También es importante que los representantes puedan utilizar correctamente la tecnología para garantizar su progreso en el trabajo.
El entrenamiento de ventas efectivo hace que los miembros del equipo sean más autónomos y autosuficientes, lo que los capacita para tomar medidas y estar más satisfechos con los resultados. Es importante mejorar las habilidades blandas de los representantes de ventas para llenar los vacíos que aún no pueden ser manejados por la tecnología de IA. Por último, la formación de ventas es el único puente que puede conectar a los equipos de ventas y marketing para entregar herramientas y mensajes a los compradores que sean relevantes, fáciles de entender y creíbles.
Aumento del uso de la inteligencia artificial para una mejor experiencia de usuario
En un mundo cada vez más digital, las empresas necesitan mejorar su presencia online para satisfacer las expectativas de los clientes en cuanto a la usabilidad de su sitio web, presencia en redes sociales y calidad del contenido. Una forma de hacerlo es a través de la personalización con inteligencia artificial (IA) que utiliza el aprendizaje automático para rastrear perfiles de clientes, historial de compras, comportamiento y rasgos psicológicos, lo que permite una mejor interacción con los clientes. En general, la IA está ganando terreno en el proceso de ventas y marketing, y se espera que la adopción de IA en las ventas crezca un 139% entre 2020 y 2023.
Las ventajas de la IA incluyen la eficiencia, la experiencia del cliente mejorada y la generación de clientes potenciales. Herramientas como ZoomInfo y LinkedIn Sales Navigator pueden generar clientes potenciales, filtrarlos y crear cuentas, y la capacidad de análisis predictivo de la IA puede ayudar a aprovechar los datos de intención y conocimientos sobre el comportamiento del comprador para personalizar los mensajes y mejorar la experiencia del cliente.
Upbe es una herramienta útil para ayudar a las empresas a adaptarse a las tendencias comerciales en 2023 de varias maneras. Una de las características más destacadas de Upbe es su capacidad para recopilar y analizar datos de todas las interacciones con los clientes, incluyendo las videollamadas.
Además, Upbe se integra con diferentes canales, lo que permite una mejor comprensión del comportamiento del cliente. Al comprender mejor a los clientes, Upbe ayuda a que los equipos de ventas personalicen su mensaje y adapten las mejores prácticas a su ciclo de ventas.
Upbe también ayuda a automatizar tareas repetitivas y para que los equipos de ventas mejoren sus resultados, con lo cual es un gran aliado en la formación y capacitación de los vendedores actuales y de los que están por entrar. En general, Upbe es una herramienta poderosa para ayudar a las empresas a adaptarse a las tendencias de ventas, mejorando la experiencia del cliente y aumentando los ingresos.
