Los Sales Development Representatives, o representantes de ventas se encuentran entre los recursos más valiosos para las empresas que tienen un modelo de negocio B2B. Estos son los responsables de crear un flujo de ventas efectivo desde la etapa de investigación hasta la de conversión y son la fuerza impulsora clave detrás de la adquisición de clientes, la construcción de relaciones y el cierre de los acuerdos con clientes.
A diferencia de las ventas B2C, donde se vende directamente al consumidor final, las ventas B2B son más complejas y requieren múltiples puntos de contacto y tomadores de decisiones. El ciclo de ventas es más largo y los productos o servicios suelen ser de mayor valor. Los representantes de ventas B2B deben manejar objeciones clave de las partes interesadas y disipar sus preocupaciones para cerrar el trato. Esto hace que todo el ciclo de ventas sea distinto y, por tanto, también las estrategias, los procesos de generación de prospectos y las habilidades requeridas para un SDR.
Si en tus manos está liderar el proceso de ventas, ya sea desde un rol más directo como manager o más indirecto como CEO, este artículo te ayudará a determinar qué es un SDR, cuáles son sus funciones y cómo atraer y retener a los mejores para tu equipo.
¿Qué es un Sales Development Representative (SDR) o representante ventas?
Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) o representantes de desarrollo comercial (BDR, Business Development Representatives) son representantes de ventas que se enfocan únicamente en la prospección de ventas. A diferencia de los ejecutivos de cuentas (account executive) que cierran nuevos tratos, los SDR llegan a nuevos clientes potenciales, los califican y los hacen avanzar dentro del embudo de ventas.
Los SDR permiten a los empleados que cierran una venta concentrar su tiempo y esfuerzo en los prospectos con mayor potencial desarrollando una comprensión de las necesidades del cliente y luego brindando soluciones, ideas e información relevantes para él. Por eso, la tarea más relevante para los SDR es identificar y descartar a las personas que no tienen ningún interés en comprar un producto y eliminarlas del funnel para evitar el desperdicio de recursos.
El indicador clave de rendimiento (KPI) de un SDR es la cantidad de oportunidades calificadas o clientes potenciales calificados de ventas (SQL) que obtienen cada mes.
¿Cuáles son las funciones de un representante de ventas B2B?
Las funciones de un SDR B2B depende mucho de la empresa para la que trabaje, principalmente de su tamaño y su industria. En organizaciones más grandes, existen múltiples roles dentro del departamento de ventas, donde cada uno de los pasos que conforman el proceso de ventas es ejecutado por un rol en concreto. Idealmente, en estos casos, el Sales Development Representative está especializado en generar únicamente leads de outbound – por eso también recibe el nombre de «Outbound Sales Representative» -. Sin embargo, en organizaciones más pequeñas, el SDR puede ser el responsable de la práctica totalidad de las tareas que incumben al departamento de ventas, cerrando deals, como un Account Executive, o calificando los leads procedentes de inbound, tarea exclusiva del MRR o Market Response Representative.
Algunas de las principales responsabilidades asociadas a los representantes de ventas B2B incluyen:
- Análisis de mercado: investigar la industria objetivo para descubrir oportunidades de prospección.
- Identificar y desarrollar nuevos clientes potenciales: el SDR se encarga de planificar y ejecutar el alcance en frío (cold calling) en forma de correos electrónicos y llamadas para atraer nuevos clientes potenciales (leads).
- Gestión de leads: se encarga de establecer y mantener las relaciones comerciales con múltiples tomadores de decisiones y clientes existentes, calificando y nutriendo a los clientes potenciales y comprendiendo sus problemas en profundidad.
- Avanzar los prospectos a la conversión: el SDR es el responsable de la realización de demostraciones de productos y manejo de preguntas, rechazos y objeciones por parte de los clientes para que estos puedan ir avanzando hacia las etapas finales del funnel de conversión.
- Negociación de contratos: dependiendo del tamaño de la organización, también negocia los términos y condiciones de los contratos con los clientes y se encarga del cierre de los acuerdos de venta para alcanzar los objetivos de ingresos.
- Comunicación con otras áreas de la empresa: trabaja en estrecha colaboración con otras áreas de la empresa, como el departamento de marketing y el de operaciones, para asegurar que se estén cumpliendo con los objetivos y las estrategias de ventas adecuadas. Incluso puede llegar a administrar todas las operaciones y actividades de venta B2B dentro de un territorio, zona o perfil de clientes en particular.
Habilidades necesarias de un representantes de ventas B2B
Los representantes de ventas B2B deben adquirir las siguientes habilidades para convertir los desafíos de las ventas B2B en oportunidades:
1. Empatía
La empatía es la habilidad número uno en ventas. Es imprescindible que los representantes de ventas B2B creen una relación con los compradores corporativos, identifiquen sus necesidades e inquietudes y ofrezcan soluciones adecuadas. Los representantes empáticos no dudan en reconocer si sus productos no encajan perfectamente con los compradores para no perder el tiempo en deals que no prosperarán.
2. Conocimiento técnico
Es importante que los representantes B2B tengan habilidades técnicas básicas para responder a las consultas sobre el producto y ganarse la confianza del cliente potencial. Aunque no necesitan ser expertos en tecnología, deben saber cómo funciona el producto, la seguridad de los datos, las integraciones y otra información crítica para el cliente potencial.
3. Escucha activa
La escucha activa es una habilidad fundamental en las ventas B2B. Los representantes de ventas deben escuchar atentamente a los prospectos antes de presentar su propuesta, ya que esto les permite identificar sus desafíos específicos, establecer relaciones genuinas, ganar su confianza y proporcionar las mejores soluciones. Escuchar atentamente a los clientes potenciales permite definir sus problemas y crear propuestas de valor adaptadas a estos, lo que lleva a mejorar los resultados de ventas.
4. Uso de redes sociales
En las ventas actuales, las redes sociales se han convertido en una forma dominante de venta y los representantes deben ser capaces de utilizar estos canales para nutrir y convertir a clientes potenciales. Aunque esta técnica es popular en las ventas B2C, también funciona de manera efectiva en las interacciones B2B. Los representantes con una presencia activa en las redes sociales pueden educar a los compradores sobre su producto, establecer contactos y crear conocimiento de marca. La venta social es una habilidad importante para los vendedores B2B ya que les permite utilizar plataformas como LinkedIn, Facebook e Instagram para buscar prospectos y crear conexiones. Además, la venta social permite investigar más sobre las empresas y marcas a través de las redes sociales antes de planificar lo que se compartirá con ellos.
5. Persistencia
Los representantes de ventas B2B están obligados a enfrentarse al rechazo y escuchar el “no” constantemente, de manera que desarrollar la persistencia es imprescindible para este trabajo. Este rasgo ayuda a los comerciales a mantenerse motivados incluso después de haber sido rechazados. Gracias a esta habilidad, los SDRs pueden mantenerse objetivos, no tomárselo de manera personal y utilizar los comentarios para mejorar su desempeño.
6. Investigación
Es esencial que los profesionales de ventas tengan habilidades analíticas profundas para recolectar información sobre un negocio, sus principales partes interesadas, su posicionamiento competitivo y los problemas actuales que enfrentan. Esta habilidad es especialmente importante para los SDR, ya que la generación exitosa de prospectos se basa en la capacidad de investigar a los prospectos y encontrar sus puntos débiles.
7. Negociación
La negociación de ventas no se trata solo de la discusión sobre el precio, sino que es un asunto continuo que comienza con la identificación de necesidades, el manejo de objeciones, la búsqueda de soluciones y las discusiones sobre precios. A menudo, los representantes asumen que una buena negociación se trata de hacer que el prospecto acepte su punto de vista. Pero, una buena negociación se trata de encontrar el término medio para todas las partes interesadas. Los comerciales deben poseer habilidades de negociación para garantizar que puedan establecer una relación genuina con los prospectos y ganar más acuerdos.
8. Comunicación
Los vendedores B2B deben aprender a comunicarse de manera efectiva. Interactuar positivamente con los clientes hace que sea más fácil venderles un producto o realizar la acción deseada. Además, tras la pandemia, la mayoría de las comunicaciones comerciales se realizan online, con lo cual es fundamental que los representantes tengan habilidades para hablar y escribir en un entorno digital, dominado por los correos electrónicos, los mensajes directos en redes sociales y las videollamadas.
9. Manejo de CRM y softwares de automatización de ventas
Los comerciales no pueden tener éxito si no utilizan herramientas que automaticen su trabajo. Para que un equipo de ventas reduzca las ineficiencias de los procesos y aumente el rendimiento de los ingresos, la adopción de tecnología es imprescindible.
Saber cómo usar un CRM es crucial para un SDR. Todas las etapas de generación de prospectos y ciclos de ventas se administran y monitorean en el CRM de la empresa. Sin embargo, solo saber utilizar el CRM no es suficiente. Las herramientas de ventas han evolucionado a lo largo de los años, y existen softwares sofisticados que funcionan con inteligencia artificial, aprendizaje automático y ciencia de datos.
10. Trabajo en equipo
La realización de ventas implica a la mayoría de los equipos que trabajan en una empresa B2B. Un vendedor que trabaja solo no puede garantizar suficientes ventas y ganancias a una empresa, es necesario contar con un equipo sólido y capacitado para lograr los resultados deseados. Trabajar en equipo con el equipo de ventas de la empresa es crucial para encontrar soluciones a los problemas. Tanto los empleados como las empresas deben valorar el trabajo en equipo en las ventas B2B para alcanzar el éxito.
Contratación de representantes de ventas B2B
La contratación de representantes de ventas B2B competentes, capacitados y apasionados es fundamental para el rendimiento de las ventas. Contratar al candidato adecuado desde el principio es clave para el éxito del departamento de ventas y de toda la organización en su conjunto.
Además de las habilidades detalladas anteriormente, los buenos candidatos para un puesto de ventas B2B son aquellos que muestran pasión por lo que hacen, tienen una presencia profesional, buscan mejorar continuamente sus habilidades y asumen la responsabilidad de sus acciones y resultados.
Para maximizar las probabilidades de contratar al candidato ideal, considera los siguientes consejos:
Forma a un equipo para encontrar el perfil deseado
Si no tienes la capacidad de tener a un equipo de recursos humanos, asegúrate de que en el departamento de ventas alguien asuma este rol y, si es necesario, externaliza esta función en reclutadores especializados que te den garantías.
Sírvete de la tecnología para hacer el proceso más llevadero
Encontrar al candidato ideal puede llevar días, semanas, meses. Utilizar tecnologías de contratación, como un sistema de seguimiento de candidatos, puede aliviar las tareas más rutinarias, , como procesar los currículums de los candidatos.
Haz una investigación personal y profesional exhaustiva de los candidatos preseleccionados
Tómate tu tiempo. Nunca permitas que la desesperación te obligue a contratar a un candidato no calificado. Con el tiempo, las malas contrataciones causan daños sustanciales en términos de erosión moral y coste monetario. Establece entrevistas telefónicas preliminares para hacer valoraciones iniciales antes de efectuar contrataciones.
Formación de los representantes de ventas B2B
Para las organizaciones de venta B2B, contratar a un buen candidato es solo el comienzo. Preparar a los nuevos empleados para que se conviertan en vendedores maestros implica formación, entrenamiento y mentorías continuas.
1. Crea un plan de formación específico.
Para configurar a los SDR para el éxito es esencial implementar un programa de capacitación integral y estandarizado que incluya conocimiento del producto, demostraciones, uso del CMS, conceptos básicos de prospección e investigación, llamadas en frío, buyer persona, etc.
Es importante dedicar tiempo en cubrir la prospección ya que es considerada como la parte más difícil del proceso de ventas. El programa debe ayudar a incorporar a los nuevos SDR a la empresa y proporcionarles todos los materiales necesarios para tener éxito en el puesto. Es recomendable planificar el programa de capacitación por al menos un mes.
Para crear un plan, se puede utilizar una plantilla de capacitación en ventas que incluya información y recursos necesarios para un nuevo SDR y un plan detallado de 30/60/90 días.
2. Emplea recursos de formación de ventas.
Para dividir el programa de formación en segmentos más manejables, convertir cada tema en su propio módulo o curso de beneficiará en gran medida a los SDR.
El curso debe estar estructurado de manera que guíe cronológicamente a través de cada etapa del proceso de formación, cubriendo las prioridades del equipo. Cada módulo debe constar del curso más una sección de revisión o mini cuestionario para garantizar que los SDR retengan la información.
Es recomendable crear una biblioteca que incluya libros de estrategias de ventas/SDR, artículos de la industria, guiones, resumen de la competencia y actualizaciones de la empresa. Es importante proporcionar ejercicios de como tareas de prospección o investigación para poner en acción el conocimiento adquirido.
3. La práctica hace al maestro.
Una herramienta útil es la llamada simulada que se utiliza para enseñar a los representantes de ventas cómo manejar diversas situaciones, proporcionando diferentes escenarios en los que un representante de ventas podría encontrarse como una llamada fría, un prospecto enfadado o un ejecutivo de alto nivel, entre otros. Es importante grabar estas llamadas para que puedan ser revisadas y hacer que estas prácticas sean lo más auténticas posible para que reflejen las experiencias que los SDR tendrán en el trabajo.
4. Establece objetivos y expectativas claras.
Como manager de ventas, es importante establecer expectativas claras para tu equipo de SDR, informándoles con qué frecuencia y cómo te comunicarás con ellos, y estableciendo objetivos a corto y largo plazo. Es importante brindarles un feedback honesto y procesable para ayudarlos a mejorar y enseñarles las habilidades necesarias para tener éxito en su función. También es importante establecer metas y KPI claros para que los SDR sepan qué se espera de ellos, y proporcionarles tiempo para adaptarse al proceso.
5. Fomenta la comunicación y la colaboración.
Como manager es importante fomentar un ambiente en el cual tus SDR se sientan cómodos al hacer preguntas y colaborar con otros miembros del equipo. Es importante que durante cualquier formación los empleados sepan que ninguna pregunta es estúpida. Esto ayudará a crear un entorno de aprendizaje seguro y a mejorar el rendimiento del equipo.
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