No es ningún secreto que todo lo referente a cualquier estrategia outbound o contacto en frío está fuera del centro de atención para muchas empresas que consideran estas prácticas como pasadas de moda.
¿Por qué no aprovecharlo para implementarlo en nuestra empresa? Las tácticas de ventas outbound, aunque puedan parecer más costosas que las inbound, aún funcionan y pueden ayudarnos a tener una posición de ventaja frente a nuestros competidores.
A continuación, hemos preparado una guía sobre todo lo que debes de saber para ejecutar tu estrategia de ventas outbound si te dedicas a la venta B2B. ¿Estás listo?
¿A qué nos referimos cuando hablamos de Outbound Sales?
Las ventas outbound son aquellas en las que un vendedor, que suele ser un representante de ventas, inicia la interacción con un comprador potencial. A diferencia de las ventas inbound, donde el comprador potencial inicia la conversación, en las ventas outbound el cliente no sabe de ti previamente, eres tú quien inicias esa relación desde cero.
El contacto inicial generalmente se establece organizando llamadas o enviando correos electrónicos en frío a clientes potenciales. Los detalles de contacto generalmente se obtienen de un directorio telefónico o de listas de prospectos creadas por terceros.
Aunque el ejemplo más común de ventas outbound sean las llamadas en frío (cold calls) o el envío de correos electrónicos, esta estrategia también incluye actividades como las visitas puerta a puerta, las ferias comerciales o la asistencia a eventos de la industria.
Diferencia entre ventas outbound e inbound
Es inevitable que comparemos los métodos outbound e inbound cuando hemos de definir de qué se tratan exactamente.
Con las ventas outbound lo que hacemos es impulsar de manera proactiva y directa nuestra marca. Con las ventas inbound lo que hacemos es atraer de manera indirecta a clientes potenciales a través de marketing de contenido, SEO y redes sociales. Los clientes potenciales te encuentran a ti, en lugar de que tú los busques. Celebrado por su capacidad para aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales pasivos, el proceso de ventas inbound se ha convertido en el rey. Pero usarlo para atraer clientes potenciales se ha convertido en un proceso complejo.
También es común definir de manera similar los procesos de inbound y outbound marketing como inbound y outbound selling. Podríamos decir que de las ventas outbound se encarga directamente el personal de ventas y que de las ventas inbound el departamento de marketing, pero existen muchas funciones que se entremezclan entre ambos equipos.
A diferencia de las ventas inbound, donde los agentes de ventas esperan que los clientes potenciales inicien el interés y pregunten sobre un servicio o producto, las ventas outbound son más proactivas. Una gran ventaja de estas últimas sobre las ventas inbound es que permite a los representantes de ventas dirigirse directamente a los clientes potenciales y cerrar tratos con los responsables de la toma de decisiones. El método inbound implica publicar una gran cantidad de contenido como guías, descargables, libros electrónicos… Con la esperanza de que los prospectos entren a nuestro embudo de ventas en lugar del de nuestro competidor. Lo más probable es que entre en ambos finalmente. Incluso cuando los clientes potenciales B2B visitan nuestro sitio web, un gran porcentaje no dejan información de contacto y se convierten en clientes inaccesibles.
Las ventas outbound incluyen tiempos de respuesta más rápidos de los clientes potenciales. Esto acorta el ciclo de ventas y es una forma rentable de generarlas en comparación con prácticas de ventas inbound largas y costosas como el marketing de contenido.
A pesar de las bondades del inbound, lo cierto es que en la actualidad te enfrentas a oleadas de contenido, una disminución del tráfico de búsqueda y algoritmos de búsqueda en constante evolución que te obligan a estar en un cambio constante. Si necesitas una afluencia de clientes potenciales con urgencia, quieres más control sobre los clientes potenciales que recibes o no tienes el presupuesto para realizar estrategias inbound, las ventas outbound son tu solución.
Sin embargo, no se trata de ver si es mejor hacer inbound o outbound. Este enfoque depende del negocio, los objetivos, el presupuesto, el mercado y otros factores. Si eres una empresa B2B, es muy probable que tengas que implementarla y para ello querrás conocer cómo ejecutarla de la mejor manera.
Ventajas del uso de una estrategia de ventas outbound
Si llevas a cabo una estrategia de ventas outbound exitosa, podrás verte beneficiado en muchos aspectos como los siguientes:
Obtienes feedback rápidamente
Las tácticas de ventas outbound tienen un ciclo de retroalimentación más rápido. A diferencia de las ventas inbound, no estás esperando que los clientes potenciales te descubran, confíen en ti y les gustes, luego actúen y se acerquen a ti.
Aunque sea necesario hacer un seguimiento constante, a menudo se recibe una respuesta de sí o no de una manera más rápida. Esta retroalimentación en tiempo real te permite desarrollar y evolucionar cada llamada, correo electrónico y presentación que envíes en el futuro.
Llegas antes a los tomadores de decisiones
El marketing de contenidos, las redes sociales y el marketing por correo electrónico se han convertido en prácticas rutinarias. Hay un océano de contenido para que los clientes potenciales consuman, pero su negocio generalmente lo gana un solo proveedor de servicios/productos.
Las empresas B2B tienen múltiples tomadores de decisiones, productos de mayor precio y ciclos de compra más largos. Aquí es donde la generación de prospectos tiene una clara ventaja para reducir el ruido. Hace posible llegar a los tomadores de decisiones y atraparlos durante su fase crítica de investigación.
Ganas en eficiencia
Si te estás aventurando hacia un nuevo territorio, puedes validar una nueva idea o producto con relativa rapidez. Con las ventas outbound acortamos los tiempos de respuesta y nos ahorramos la generación de un contenido considerable y costes de PPC.
Contratar profesionales para escribir contenido, producir videos pulidos o presentar seminarios web no es barato ni rápido. Es más, toma meses, incluso años, para que algunos vean resultados.
La generación de prospectos nos hace viajar a través del ciclo de ventas más rápido. Nosotros marcamos el ritmo, acortando su tiempo de venta, lo cual, para una empresa nueva que necesita obtener ventas de una manera rápida sin quemar un gran presupuesto es importante.
¿Cómo llevar a cabo el Outbound Selling en las empresas B2B?
En las ventas B2B, los ciclos de ventas suelen ser más largos y cerrar un trato suele implicar múltiples contactos. El seguimiento de los clientes potenciales es una función clave para los representantes de ventas outbound en B2B. Los representantes de B2B normalmente llamarán a los clientes potenciales que ellos u otro representante hayan contactado antes. Por eso es tan importante que los representantes de ventas registren actividades en herramientas de CRM para que cada miembro del equipo de ventas pueda conocer el estado de un cliente potencial en tiempo real.
Outbound Sales paso a paso
Ahora que ya hemos definido qué es el outbound selling, vamos a detallar los pasos en los qué consiste para un proceso de ventas B2B. Un sólido proceso de ventas outbound te permite cerrar tratos fácilmente al brindarles a los representantes un marco probado a seguir. Tener un embudo de ventas claramente definido, dinámico, repetible y escalable es una de las principales claves del éxito.
Paso 1: Hacer prospección para identificar a clientes potenciales
La generación de prospectos, también conocida como prospección, es un método para acumular datos de contacto de nuevos clientes potenciales. Antes de sumergirse en ella, es esencial tener una visión clara de tu público objetivo. Cualquier dato adicional recopilado se puede utilizar para filtrar clientes potenciales y personalizar sus correos electrónicos.
Los leads se pueden generar de varias formas:
- en Linkedin
- en directorios web
- en plataformas de redes sociales como Facebook y Twitter
- utilizando herramientas de prospección
Para este fin puedes usar software de ventas o generar clientes potenciales manualmente, generalmente a través de un representante de ventas que rastrea la web o asiste a conferencias y eventos para recolectar correos electrónicos, nombres y conectarse con los tomadores de decisiones. También se puede optar por la subcontratación a una empresa de terceros que se encarga de la generación de prospectos por ti. O bien comprar directamente una base de datos de clientes potenciales que cumpla con la definición de tu público objetivo. Esto generalmente resulta en tasas de respuesta y conversión más bajas. El objetivo es, en definitiva, tener una lista de personas para que tu equipo se comunique con ellas.
Paso 2: Alcance en frío y cualificación de los prospectos
Las llamadas de ventas de descubrimiento (discovery calls) son un ejemplo clásico de métodos de contacto en frío. Los representantes comienzan a ponerse en contacto con los clientes potenciales a través de correo electrónico frío, llamadas frías o cara a cara.
Los correos electrónicos fríos son una estrategia de ventas outbound bastante popular. Al redactarlos, debes intentar que tus textos sean breves, consistentes, personalizados y relevantes para las necesidades y puntos débiles de tus clientes potenciales.
Los representantes de ventas outbound a menudo hacen un seguimiento de sus prospectos cuando envían correos electrónicos en frío. Esto se puede realizar mediante la elaboración de una secuencia que se puede automatizar sin perder el toque humano. Es vital introducir un claro llamado a la acción (CTA) en cada correo. Los asuntos llamativos también son un método común para mejorar las tasas de apertura y respuesta de los correos electrónicos fríos.
Como hemos mencionado previamente, cualquier dato adicional, generalmente recopilado en las redes sociales, se puede usar para aumentar las posibilidades de convertir un prospecto frío en caliente. Los representantes de ventas pueden incluso llegar a usar estos detalles para crear guiones de ventas personalizados. En algunas situaciones, las ofertas comerciales se pueden realizar en tiempo real sin necesidad de un asistente de ventas.
El objetivo final es calificar a los clientes potenciales en atractivos (listos para comprar), cálidos (interesados) y fríos (es poco probable que compren) para que los comerciales puedan adaptar futuros seguimientos y enfoques.
Paso 3: Demostración del producto
Este paso es donde las cosas se vuelven reales. Conviertes a un prospecto frío en un prospecto cuando, habiendo recibido un mensaje sobre tu servicio o producto, se interesa y acepta una llamada de ventas. Los representantes de ventas ahora pueden hacer lo que mejor saben hacer: vender. Este suele ser el primer contacto en vivo que tienen los representantes con un cliente potencial. Podría ser una reunión con una junta directiva, una demostración de software o una conversación más larga por teléfono.
La primera llamada de ventas suele ser la primera comunicación en vivo con el cliente potencial. Por lo tanto, es esencial estar equipado con información relevante sobre ellos y tener una demostración impecable para ese tipo de prospecto.
Según el producto que ofrezcas y las verticales a las que sirvas, las respuestas pueden ser complejas y matizadas, resonando aún más a lo largo del proceso de ventas. Descubrir más sobre el cliente potencial y su negocio a medida que avanza a través del embudo de ventas puede ayudar a los vendedores a ofrecer una propuesta más personalizada y mejorar la probabilidad de cerrar el trato.
Este tipo de entrevistas implica preguntar al cliente sobre sus dolores y dificultades y por qué ha decidido aceptar la invitación a la reunión. Practicar una escucha activa, dejarlos hablar y tratar de entender lo que se necesitaría para que se conviertan en tus clientes es el objetivo de este tipo de encuentros. Al final de la llamada es imprescindible establecer los próximos pasos para llevar este potencial cliente a la conversión.
Paso 4: Cerrar el trato
Este paso se refiere a cuando tus representantes de ventas han convertido un prospecto en un cliente que paga. Suele implicar cualquier acción que antecede al cierre de un trato. Varía de un negocio a otro y puede implicar la preparación de una cotización, discusiones de la oferta, actualización de Freemium a Premium, etc.
Para facilitar este paso es indispensable eliminar cualquier dificultad de elección en esta etapa. Ofrecer una oferta especial facilita que los clientes potenciales firmen un nuevo acuerdo o actualicen su cuenta.
Paso 5: Cumplir con tus promesas
Podríamos decir que el ciclo de ventas salientes finaliza y comienza el proceso de incorporación. Para dar un paso más allá, ahora te toca cumplir tus promesas, brindar a tus nuevos clientes la mejor experiencia imaginable y apoyarlos. Una vez que hayas satisfecho a tus clientes, pregúntales si tienen colegas o socios que también puedan estar interesados en tus servicios. Haz que tu cliente te recomiende nuevos clientes potenciales, ya que esto ayuda a encontrar nuevas oportunidades comerciales.
Estas son las etapas esenciales de un embudo de ventas outbound. Observa, mide y aprovecha cualquier progreso en cada etapa. Los pequeños avances en una parte del embudo pueden tener un gran impacto en la cantidad de nuevos tratos que cierras cada mes.
¿Qué perfiles son necesarios en el equipo de ventas para el Outbound Selling?
Ahora que ya hemos visto en qué consisten, cuáles son sus ventajas y cómo llevarlas a cabo paso a paso, nos toca saber qué miembros del equipo de ventas se encargarán en concreto de efectuar las ventas outbound.
Sales Development Representatives (SDR’s)
Los representantes de desarrollo de ventas son representantes encargados de la prospección. Con frecuencia se les da una lista de clientes potenciales para llamar. Si bien a veces llaman en frío, a menudo se comunican primero por correo electrónico o redes sociales para establecer una conexión. En lugar de cerrar tratos, los representantes de desarrollo de ventas tienen la tarea de crear oportunidades para los account executives. Esto ahorra a los mejores account la molestia de tener que prospectar. Al vender solo a clientes potenciales de ventas calificados, los ejecutivos de cuenta pueden maximizar la cantidad de ingresos que cierran por trimestre. Se presume que un prospecto no tiene información sobre el producto o apenas ha oído hablar de él. El trabajo de los representantes de ventas outbound es presentar al cliente potencial una solución que aún no ha considerado.
Lead/Market Response Representatives (LRR’s / MRR’s)
Los LRR también conocidos como MRR a menudo realizan llamadas a clientes potenciales que han demostrado interés completando un formulario, asistiendo a un seminario web, leyendo un blog o descargando un video. A pesar de que tienen la tarea de hacer un seguimiento de los clientes potenciales que entran por canales inbound, gran parte de lo que hacen los LRR/MRR es en realidad hacer llamadas de ventas al igual que los representantes de desarrollo de ventas.
Consejos para ser un crack de las ventas Outbound B2B
Apoya a tu equipo de ventas
Para desarrollar una profunda familiaridad con tu mercado, equipa a tus representantes con compradores atractivos antes de que busquen clientes potenciales. Otra recomendación es dotar a tu equipo de tecnología de ventas. Todo ello brindará confianza al representante de ventas, atraerá mejores clientes potenciales y aumentará las tasas de cierre.
Aprovecha la información del pasado
Existe una poderosa fuente de datos a la que la mayoría de los representantes tienen acceso, pero que no aprovechan: clientes anteriores.
Programar el seguimiento de llamadas telefónicas y correos electrónicos es una fuente de información que se pasa por alto (que incluso puede influir en compras futuras) que puedes usar para personalizar el alcance futuro.
Elabora un buen pitch de ventas
Para asegurarse de que los representantes de ventas realmente cierren el trato, enfatiza la importancia de simpatizar y escuchar a los clientes potenciales, y luego responder en base a lo que aprenden con puntos basados en los beneficios. Elaborar un buen pitch de ventas en base a todo lo aprendido evita que los representantes reciten características y suenen como un robot.
Incentiva a tu equipo de ventas
Cuando se realiza una tarea que requiere mucha motivación para comenzar, como realizar llamadas en frío/enviar correos electrónicos a clientes potenciales es importante incentivar para lograr una mejora del rendimiento y la motivación. Reparte premios, comisiones generosas o una mejor compensación en base a los resultados. Gamificar el proceso de ventas también funciona.
Herramientas para ejecutar la estrategia de venta Outbound
Una estrategia exitosa de ventas outbound puede aumentar significativamente los ingresos. Pero solo cuando se hace bien y cuando se usa el software de ventas correcto. En este apartado te incluimos una lista de recursos que te ayudarán a hacer más eficientes tus ventas outbound:
Marcadores automáticos
Los SDR’s a veces reciben cuotas de cuántas llamadas salientes se deben realizar en un día o semana en particular. Para marcar la mayor cantidad posible de clientes potenciales, muchos representantes de ventas adoptan herramientas como marcadores automáticos que pueden maximizar la cantidad de clientes potenciales que pueden marcar en un día en particular. Los marcadores más inteligentes brindan datos sobre prospectos dentro del contexto de las llamadas para ayudar a asegurar que las llamadas no sean frías.
Click-to-Dial desde CRM
Los SDRs que usan herramientas de CRM a veces adoptan soluciones de click-to-dial o click-to-call que les permiten llamar directamente desde su herramienta de CRM haciendo clic en la información de contacto de un cliente potencial.
Marcadores de presencia local
Se ha demostrado que los clientes potenciales responden llamadas de códigos de área locales con mucha más frecuencia que números gratuitos o de larga distancia. Un marcador de presencia local puede mejorar radicalmente las tasas de conexión al permitir que los representantes de ventas siempre marquen clientes potenciales desde números con códigos de área locales.
Automatización del correo de voz
Dejar mensajes de correo de voz durante la prospección de ventas a menudo puede ser una tarea que consume mucho tiempo. Las soluciones de automatización del correo de voz pueden ayudar a maximizar el tiempo de ventas de los representantes al permitirles dejar mensajes de correo de voz pregrabados a los prospectos con un solo clic.
Libros de ventas
Los SDRs pueden beneficiarse del aprendizaje de los expertos. Consultar los mejores libros de ventas de todos los tiempos ayuda a obtener consejos de ventas que han resistido al paso del tiempo.
IA para mejorar el performance de tu equipo
Después de capacitar a los representantes de ventas con entrenamiento y formación, es fundamental ver cómo lo están haciendo para que las mejores prácticas sean escalables al resto de miembros del departamento de ventas, presentes y futuros.
Las herramientas de IA conversacional como Upbe te ayudan a recopilar toda la información que tus representantes de ventas comparten con tus potenciales clientes, a analizar de manera automática cuáles han sido los elementos clave de estas llamadas y así extraer aprendizajes mucho más rápido para mejorar el performance de tus SDR’s y AE’s.
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