¿Saldrías a vender tu producto o servicio a todo el que te cruzaras por la calle? Seguramente no —o eso esperamos, porque no te auguramos muchas ventas con ese método— 😉
Y la razón por la que no lo haces es muy sencilla: porque no sabes si les interesa lo que les ofreces.
Puede que cumplan el criterio de la localización, si tu cliente ideal está en tu ciudad, pero… ¿eso es todo?
Pues, llevado al extremo, ese es el funcionamiento del lead scoring. Vale, quizás sea un poquito más complicado que esto, pero si sigues leyendo verás que eso de la segmentación no es tan difícil como parece.
Y también hasta qué punto te interesa aplicarla a tus procesos de marketing y ventas. Porque funciona estupendamente, más que nada.
Va, que empezamos.
Lead scoring: calificando posibles clientes
Queremos que al final de este post hayas resuelto todas tus dudas sobre qué es el lead scoring. Por eso vamos a empezar por el principio, dejando claro en qué consiste.
¿Cuál sería la definición de lead scoring? El lead scoring es una técnica automatizada de marketing para calificar a los leads de tu base de datos.
¿Basándose en qué? En su grado de correspondencia con tu ICP, público objetivo o buyer persona, su nivel de interacción con tu marca y la fase del proceso de compra en la que se encuentra —si ya ha entrado en él—.
Muy bien, pero todo esto, ¿para qué? ¿Para qué sirve el lead scoring? Pues para afinar al máximo los mensajes y las acciones de tus departamentos de marketing y comercial, escoger las mejores técnicas de venta, priorizar acciones y dimensionar a tu equipo correctamente…
Y, por tanto, para vender más.¿Tenemos tu atención ya? Pues no te vayas, que hay varios tipos de lead scoring y queremos que los conozcas todos para poder segmentar mejor a tus clientes y cerrar más ventas.
Tipos de lead scoring
Si lo de scoring te suena a puntuación, estás en lo cierto. El lead scoring asigna un valor a cada lead basándose en los criterios que tú hayas especificado.
Es decir: tú decides cuáles son las características que te interesa que tenga tu lead y vas dando puntos a cada uno de ellos en función de las que cumple. Así sabes cuáles son las necesidades de tu cliente en cada momento y cómo de preparado está para cada una de las acciones de tu embudo de ventas.¿Cuáles son los diferentes tipos de lead scoring de los que te hablábamos antes?
Lead scoring unidimensional
El lead scoring unidimensional se basa en dos subtipos de scoring para dar a cada lead una puntuación del 0 al 100.
Esta puntuación indica cómo de cualificado está el prospecto para comprar o para llevar a cabo cualquier otra acción, como solicitar una demo o inscribirse en un webinar, por ejemplo.
Estos son los dos tipos de lead scoring unidimensional:
- Lead scoring retrospectivo: puntúa al prospecto basándose en la información que él mismo ha facilitado al interactuar contigo —a través de un formulario, por ejemplo— y en las acciones que ha llevado a cabo, como el número de visitas a tu web o su tasa de apertura de tus emails, entre muchas otras.
- Lead scoring predictivo: basándose en el análisis del comportamiento de cada prospecto, un software de inteligencia artificial determina cómo de probable es que esa persona lleve a cabo la acción que a ti te interese.
Cuanto más cercana a 100 sea la puntuación, más cualificado estará el lead.
Lead scoring multidimensional
Este tipo de lead scoring se basa en diferentes dimensiones —o criterios— para valorar cómo de cualificados están los prospectos.
Estos criterios varían en cada proyecto, ya que serás tú mismo quien los fije, pero algunos de los más comunes podrían ser:
- Su grado de afinidad con tu buyer persona
- El conocimiento de tu empresa
- Su nivel de interacción con tu negocio
- La etapa del proceso de ventas en la que están
- El tiempo que hace que adquirieron un producto o servicio en concreto
Vamos con un ejemplo: imagina que tu producto es una plataforma educativa para universidades y centros que impartan formación online. Y que uno de sus puntos fuertes es la creación de una comunidad para fomentar el engagement y el networking dentro de la propia plataforma, así que acudes a un evento relacionado con el sector educativo para captar nuevos clientes.
Muchos de los asistentes cumplirían una característica de tu buyer persona: trabajarían en el mundo de la educación. Y esto les daría una puntuación según tu lead scoring.
Pero no todas las características de tu buyer persona serían igual de importantes a la hora de calificar a tus leads; su pertenencia al sector, por ejemplo, no tendría ningún valor si la persona en cuestión fuera el director de una escuela pública de educación primaria.
El nivel educativo en el que trabajara, en cambio, sería un rasgo más interesante. Una escuela de negocios, por ejemplo, tendría más interés en el networking entre sus alumnos, aunque no impartiera formación online —todavía— 😉
Todos estos factores puntuarían a la hora de determinar el grado de correspondencia de cada una de esas personas con tu perfil de cliente ideal, que es una de las dimensiones más habituales para calificar un lead.Y ahora que ya sabemos qué tipos de lead scoring hay, vamos a ponerlos en marcha.
Cómo hacer lead scoring
Si lo que te estás preguntando es cómo hacer lead scoring de forma efectiva, la parte más delicada es la elección de los criterios de segmentación y del valor que vas a dar a cada uno de ellos a la hora de calificar a tus leads.
¿Cómo puedes hacerlo?
Cómo fijar los criterios de segmentación
¿Hasta qué punto influye cada una de las características de tus leads en su conversión? ¿Por qué unas son más importantes que otras?
Empezaremos diciéndote algo que no te va a gustar: no hay una ciencia exacta que te diga cuáles son los criterios que debes utilizar para calificar a tus leads. Deberás ser tú mismo quien valore cuáles de ellas te interesen más. Y, para acabar de ponerlo «fácil», estas variarán con cada producto y con cada buyer persona.
Nadie dijo que fuera fácil, pero sí hay un procedimiento en el que te puedes basar para escoger los criterios de segmentación.
Calcula la tasa de conversión de lead a cliente
Los datos mandan y van a ser tus mejores amigos a la hora de fijar los criterios que vas a utilizar para calificar a tus leads.
Lo primero que necesitas para saber si algo está funcionando mejor o peor que otra cosa es tener un punto de referencia. Y eso es lo que vas a obtener en este primer paso: la tasa de conversión de ventas de todos tus leads. Divide el número de clientes entre el número de leads y apunta esa cifra, porque la vas a necesitar en los siguientes pasos.
Escoge las características más valiosas de tus clientes
Ahora toca averiguar cuáles de las características de tus leads tuvieron más peso en su conversión, así que echa un vistazo a tus estadísticas en busca de datos que te den una pista para averiguarlo. Por ejemplo, si los clientes que interactuaron a través de tu chatbot compraron más que los que no lo hicieron, esta podría ser una característica interesante. O si pertenecían a una empresa de entre 20 y 50 empleados, o si vivían en un área geográfica concreta…
Determina la tasa de conversión de cada característica
¿Cómo puedes saber si has acertado a la hora de escoger los criterios más importantes? Una manera de valorar la importancia de una característica de tus leads es calcular la tasa de conversión de cada una de ellas.Es decir: qué porcentaje de los leads con esas características acabaron convirtiéndose en clientes.
Compara esas tasas con la tasa de conversión general
Con los datos que has obtenido hasta ahora, ya sabes si una característica tiene importancia a la hora de la venta. Lo que no sabes es cuánta.
Averiguarlo te permitirá dar a cada una de estas características una puntuación según su importancia a la hora de calificar a tus leads. ¿Cómo puedes hacer esto?
Muy sencillo: comparando la tasa de conversión de cada una de esas características con la tasa de conversión general —el dato que obtuviste en el paso 1—.
Por ejemplo, si tu tasa de conversión general es de un 2 % y la de las empresas de entre 20 y 50 empleados es de un 30 %, puedes decir que la tasa de esa característica es 15 veces mayor que la tasa de conversión general. Así que un 15 podría ser una buena puntuación.
Siguiendo siempre este mismo criterio podrás puntuar de forma menos arbitraria cada una de las características de tus leads y conseguirás resultados más fiables en tu matriz de lead scoring.Te contamos ahora qué es la matriz de lead scoring y cómo crearla.
Cómo crear una matriz para lead scoring
La matriz de lead scoring no es otra cosa que la representación gráfica de la calificación de tus leads. Es decir: una manera de visualizar la posición de esos prospectos según su probabilidad de conversión.
Ten en cuenta que una matriz no es algo estático; tu software de automatización de marketing valora el comportamiento de tu lead y lo utiliza para aumentar o disminuir su nivel de cualificación en tiempo real.
Por ejemplo: si detecta que un lead visita tu web, añadirá puntos a su lead scoring, pero también puede restarle otros si no abre tus correos o si hace tiempo que no interactúa en tus redes sociales.¿Cómo puedes crear una matriz para tu lead scoring?
#1 Crea una matriz por cada producto y buyer persona
Lo primero: define qué vas a vender y a quién. No puedes determinar la similitud de un lead con tu buyer persona si no tienes un buyer persona definido para esa matriz en concreto.
Tampoco necesitarás llevar a cabo las mismas acciones de marketing y ventas para vender un coche o un lápiz. Las acciones de marketing y ventas son diferentes en cada proyecto, dependiendo de lo que quieras vender y a quién. Así que cuanto más acotados sean los datos sobre ellos, más podrás afinar en tu lead scoring y mejorar la eficacia de esas acciones.
#2 Analiza estadísticas de conversión anteriores
¿Tienes datos históricos sobre el comportamiento y la conversión de tus clientes? Si estás haciendo inbound marketing, seguro que sí.
Sácales partido. Analízalos, encuentra las características que comparten las personas que compraron y añádelas a tu matriz.
#3 Asigna un valor a cada tipo de interacción
Hemos dicho que puntuases las acciones que llevara a cabo tu lead, pero no todas las acciones son igual de importantes a la hora de saber cómo de cerca está de la compra, por ejemplo.
Imagina que quieres valorar la intención de compra de uno de tus leads para tu plataforma educativa. Visitar tu web es una acción que les dará puntos, pero la puntuación no será la misma si entran en un post de tu blog que si visitan tu página de ventas, hecho que indicaría una mayor intención de compra; este último lead coincidiría más con tu buyer persona.
#4 Define los criterios de calificación negativa
No todo suma en la calificación. Igual que hay acciones que dan puntos porque demuestran que el lead tiene una cierta calidad, hay otras que restan porque denotan falta —o pérdida— de interés.
Por ejemplo, si lleva tiempo sin interactuar con tu marca a través de cualquiera de sus canales —RRSS, email, web…— es bastante posible que ahora esté menos interesado en comprar que antes. Y, por lo tanto, este comportamiento debería restarle puntos.
#5 Fija una puntuación mínima de calificación para la venta
De nada sirve que califiques a tus leads si luego no haces nada con ellos. Establece una puntuación a partir de la cual pienses que esa persona esté ya preparada para comprar y deriva ese lead a tu equipo de ventas para conducirlo hacia el cierre.
#6 Mide, recoge feedback y optimiza
Coteja a menudo los datos de conversión con tus previsiones iniciales. ¿Son similares? Enhorabuena, escogiste los criterios y la puntuación adecuados y tu matriz está funcionando.
¿No tienen nada que ver? Entonces es hora de ver qué no está funcionando como tú esperabas y ajustar los criterios de tu calificación para poder afinar más en tus acciones de marketing y ventas.
Aunque tu matriz esté dando buenos resultados, no dejes de optimizarla constantemente basándote en las nuevas estadísticas; te darán información más fiable sobre tu público y podrás hacer todos los ajustes que hagan falta para mejorar tu conversión.
Y, sobre todo, no dejes de pedir feedback a tus agentes —ya sean SDRs o consultores de negocio— porque son los que tienen contacto directo con el cliente. Ellos son la pieza clave de tu sistema de lead scoring: los que lo usarán y retroalimentarán con la información de las llamadas, asegurando su correcto funcionamiento.
Si les están llegando leads de poca calidad que no están tan preparados para la compra como pensabais, algo hay en tu matriz que no está funcionando correctamente. Pregúntales cuáles de los leads están convirtiendo con más facilidad y con cuáles resulta más difícil o no se llega a cerrar la venta.
Cruza esta información con los criterios de segmentación de tu matriz y haz los ajustes necesarios para mejorar la calificación. Mantén la comunicación con tu equipo de ventas y no dejes de optimizar tu sistema de lead scoring.
Todo esto que te hemos contado está muy bien, pero ¿cómo puedes integrar tu lead scoring en tus acciones de marketing y ventas de forma sencilla?
Aquí es donde te va a venir estupendamente un CRM que pueda recoger todos esos datos sobre tus clientes y utilizarlos para conducirlos a través de tu funnel de ventas de manera automatizada. En el próximo punto te contamos todas las ventajas de este sistema.
Por qué es necesario tener un CRM con capacidades de lead scoring
Acompañar a los clientes durante todo su customer journey y conducirlos de manera ordenada a lo largo del embudo de ventas es primordial para tener un ciclo de ventas optimizado. Por eso, muchas empresas tienen un CRM para gestionar toda la actividad con sus clientes de manera efectiva y desde un solo sitio.
Pero no todas tienen un CRM con lead scoring que les permita optimizar sus procesos de marketing y ventas.
¿Por qué te interesa un CRM con función de lead scoring?
- Porque tienes información siempre fiable: el lead scoring se hace de manera automatizada a través de un software que califica a tus posibles clientes en tiempo real según su comportamiento, así que los datos están siempre actualizados.
- Porque ahorras tiempo: tus equipos no tienen que dedicar tiempo a la calificación de leads —más allá del diseño y el ajuste de la matriz—.
- Porque conoces mejor a tu público: el conocimiento de tus clientes es básico para optimizar el proceso de ventas, y un CRM con lead scoring te permite saber de manera detallada cómo se comporta cada uno de ellos. ¿Qué hace? ¿Cuándo? ¿Cómo reacciona a cada una de tus acciones?
- Porque puedes ver en qué punto exacto se encuentra cada lead y también qué es lo que le ha llevado hasta allí; es decir, qué es lo que funciona —y lo que no— con cada tipo de cliente.
- Porque siempre llevarás a cabo tus acciones en el momento adecuado: al ser un sistema automatizado, impactarás sobre cada lead en el momento justo en que el software detecte que ya está preparado para ello. Así mejorarás la efectividad de tus acciones.
- Porque facilitas el trabajo a tus equipos de marketing y ventas: no solo les ahorras tiempo y se lo pones fácil en su día a día. Las ventas son fruto de la colaboración entre estos dos departamentos, y esta es mucho más sencilla utilizando una misma herramienta para todo el embudo.
Vamos, que un CRM con funciones de lead scoring te ayuda, y mucho, a segmentar tus leads de manera fiable y eficiente. Y además te ahorra un montón de tiempo que tus equipos pueden dedicar a tareas más productivas. Ya ves que la tecnología es una herramienta muy poderosa en los procesos comerciales. Sigue leyendo si quieres sacarle el máximo partido para optimizar los tuyos, porque te vamos a contar algo que seguro que te interesa —si quieres mejorar tus ventas, vaya— 😉
Cómo la IA te ayuda con la segmentación de leads y a cerrar más ventas
Si un buen sistema de lead scoring puede ayudarte durante todo el embudo de ventas, ni te contamos cómo puede aumentar tus cierres en el momento decisivo: la compra.
¿Cómo? ¿Durante la conversación con tus agentes? Exacto. Un software de inteligencia conversacional como Upbe transcribe y analiza todas las llamadas de tu equipo de ventas.
Y no solo eso: también interpreta el tono de voz de tu posible cliente y aprende de todas las conversaciones para prever el comportamiento de tus leads.
Y lo mejor es que se lo cuenta a tus agentes en tiempo real durante la venta.
En dos frases, así te ayuda Upbe con el lead scoring en tu negocio:
- Con calificación en tiempo real para que tus agentes sepan en qué punto exacto se encuentran tus leads y puedan cerrar las ventas en el momento justo.
- Y como todo queda registrado, tú estás siempre al tanto del funcionamiento de tus llamadas y puedes tomar rápidamente las decisiones adecuadas para mejorarlas.
En pocas palabras: sabrás casi en tiempo real qué está funcionando —y qué no— en tus llamadas de ventas y podrás dar a tus agentes las instrucciones necesarias para optimizarlas y mejorar la conversión.
👉 ¿Quieres comprobar cómo funciona Upbe en tu equipo de ventas? Pide tu demo gratuita y consigue más cierres para tu negocio.
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