La importancia de la inteligencia comercial en las decisiones de negocios

¿Qué tienes en común con una supercomputadora?

Seguramente, más de lo que crees. Y es que al fin y al cabo el funcionamiento del cerebro es, en su base, muy parecido al de un ordenador: coge datos, los analiza y luego… toma decisiones.

La inteligencia artificial no deja de ser un intento de reproducir el funcionamiento del cerebro humano, pero sin sus limitaciones y sus debilidades. Es decir: con más memoria, mayor capacidad de procesamiento y ausencia de errores y sesgos cognitivos —casi nada— 🙃

Y la inteligencia de negocios tiene mucho que ver con todo ese proceso, ya que es la encargada de obtener esos datos y convertirlos en información para luego poder tomar las decisiones correctas…y, por supuesto, para generar más ventas. 

Puede que un sistema informático tenga menos encanto que nosotros, pero hay que reconocer que «algo de ventaja» nos lleva con todo lo relacionado con el manejo y el análisis de datos.

Y que, por lo tanto, sus decisiones lógicas son bastante más de fiar que las nuestras —algo que no viene nada mal a la hora de gestionar un negocio—.

¿Quieres saber más sobre cómo puedes tomar mejores decisiones comerciales gracias a la inteligencia comercial? Sigue leyendo, que te lo contamos.

¿Qué es la inteligencia comercial?

La inteligencia comercial, o Business Intelligence, consiste en transformar en información los datos que una empresa obtiene de su sistema de gestión, de la documentación que maneja a diario o de fuentes externas.

Tu CRM, por ejemplo, tiene muchos datos sobre tus productos, tus ventas y tus clientes, pero si no los analizas para extraer información que puedas aplicar para tomar mejores decisiones para tu empresa, de poco te van a servir.

Imagina que comercializas un SaaS para gestión contable del que ofreces dos posibles planes: Basic y Premium. El primero está dirigido a autónomos y pymes, y el Premium a empresas a partir de 250 trabajadores.

Por lo general, las grandes empresas están encantadas con las prestaciones del plan Premium, pero observas que en el primer grupo hay clientes para los que el plan Basic se queda corto, así que decides crear un plan Medium que se adapte mejor a este perfil de buyer persona.

Dedicas mucho esfuerzo a promocionarlo a través de demos gratuitas entre los clientes actuales a los que piensas que les puede interesar y, también, diseñando un funnel de ventas específico para este plan a través de Internet.

Sin embargo, los resultados esperados no llegan. Aparentemente, todo es correcto, pero las ventas entre los leads llegados del embudo de ventas no acaban de cuajar; llegan a la demo, prueban, pero… ¡Zas! Al finalizar el período de prueba gratuita no compran. 

Una herramienta de inteligencia comercial podría darte una posible respuesta al cruzar los datos de tu CRM y de tus canales de comunicación —redes sociales, chatbot, atención al cliente…—.

A través de los comentarios y las valoraciones online podrías saber, por ejemplo, si la herramienta les ha parecido útil o si es fácil de utilizar.

Si observas que muchos de los leads que no han acabado comprando dicen que no la encuentran intuitiva, pero los clientes que ya tenías se desenvuelven en ella con soltura, quizás el problema esté en una curva de aprendizaje demasiado larga para alguien que no esté familiarizado con la herramienta o para este tipo de clientes en particular. 

En ese caso, podrías valorar ofrecer un servicio de soporte o una formación para nuevos clientes para eliminar esa barrera y cerrar más ventas para tu nuevo plan. Algo que no habrías podido hacer sin conocer la raíz del problema. 

Tener la información adecuada te permite tomar mejores decisiones para tu empresa. De ahí la importancia de la inteligencia comercial 😉 Pero ¿son el marketing y las ventas las únicas aplicaciones del Business Intelligence? En absoluto, y en el siguiente punto te explicamos dónde más puedes aplicarla en tu negocio.

Aplicaciones de la inteligencia de negocios

La inteligencia comercial puede aplicarse a cualquier área de tu empresa. Todo consiste en cruzar datos de diferentes fuentes, y tú eres quien decide qué fuentes quieres explotar. Estas son las áreas más comunes a las que puedes aplicar la inteligencia de negocios:

• A la producción de tu empresa: si fabricas algo físicamente en tu negocio, los datos de tu línea de producción —maquinaria, mantenimiento, rendimiento laboral…— te ayudarán a mejorar tus procesos para mejorar la producción.
• A la logística: no controlar las expediciones de tus productos puede acarrear problemas con tus clientes. Conocer toda la información relacionada con ellos te ayudará a mejorar tus entregas y tu servicio al cliente.
• A las finanzas de tu negocio: tu departamento financiero genera una cantidad ingente de datos —líneas de gastos e ingresos, facturación, impuestos…—. Obtener informes que te permitan ver todos estos datos en contexto te dará información valiosa para optimizar costes y hacer mejores previsiones.
• Al marketing: saber qué se cuece en las redes y qué funciona y qué no en tus campañas de marketing te ahorrará tiempo y dinero, te permitirá mejorar tu conocimiento del cliente, tus procesos de lead nurturing y utilizar técnicas de marketing más efectivas. 
• A las ventas de tu empresa: analizando los datos de tu CRM conocerás el comportamiento de tus clientes, qué productos funcionan mejor y cuáles de ellos son más rentables para ti. ¿Te reportan más beneficios los pequeños clientes recurrentes que los grandes y puntuales?

¿Te compensa hacer promociones de productos? La inteligencia comercial te ayudará a saberlo.

Con todo esto ya habrás podido intuir lo que la inteligencia de negocios puede hacer por tu empresa, pero vamos a ir un poco más allá para que no te pierdas ninguno de sus beneficios.

Ventajas y beneficios del Business Intelligence

Como acabamos de ver, las soluciones de inteligencia de negocios son aplicables a todas las áreas de tu empresa. Esto es importante porque tu negocio es un gran todo. Las acciones de tu departamento de marketing, por ejemplo, influirán en las de ventas, que a su vez lo harán sobre producción o sobre el departamento de atención al cliente. 

Cruzar datos sobre todo el proceso te permitirá detectar oportunidades y puntos de mejora y, sobre todo, tomar acción para mejorar tus resultados. 

¿Cuáles son los beneficios de la inteligencia de negocios?

• Mejora de la eficacia: tener una imagen global de la empresa permite optimizar sus procesos y  funcionamiento general. De nada te sirve conseguir muchos leads para tu SaaS si no detectas que tu departamento de ventas no tiene recursos suficientes para gestionarlos, por ejemplo. 
• Mayor profundidad de análisis: al analizar datos de fuentes internas y externas a tu empresa —CRM, redes sociales, datos demográficos o estacionales…— obtienes una información más precisa. Por ejemplo, no solo sabes si tu software se vende más o menos; sabes qué tipos de clientes lo compran —y cuáles no—, en qué momentos, qué dicen al respecto, en qué fase de su customer journey estaban cuando lo hicieron…  
• Facilidad de la previsión y resolución de problemas: el Business Intelligence no solo ofrece información sobre el pasado y el presente; también permite hacer predicciones, anticiparse a los problemas y diseñar estrategias más eficaces. Si sabes que a principios de año tus ventas siempre aumentan, podrás preparar mejor tus campañas y contratar más personal para evitar perder cierres, por ejemplo.
• Mejor gestión del conocimiento interno de la empresa: toda la información obtenida queda almacenada en un histórico, accesible y ordenado para poder consultarlo fácilmente siempre que sea necesario y tomar decisiones rápidas y eficientes.
• Mejora del servicio al cliente: la base de datos generada mediante inteligencia comercial centraliza toda la información de tu negocio y se mantiene siempre actualizada. Esto facilita la atención al cliente online y telefónica y hace más sencilla la implantación de una estrategia de customer service, sea multicanal u omnicanal.

Las ventajas de la inteligencia de negocio son muchas, pero no serían posibles sin un sistema tecnológico complejo que proporcionara la información adecuada. ¿Cómo funciona un sistema de Business Intelligence? Sigue leyendo, que te lo contamos.

Elementos en los sistemas de inteligencia de negocios

Vamos ahora a la parte técnica: ¿qué elementos forman un sistema de inteligencia comercial?

La inteligencia comercial es un sistema complejo en el que los datos hacen un largo viaje desde su recopilación en diversas fuentes hasta mostrarse, una vez analizados, en la pantalla de visualización que permitirá tomar mejores decisiones para el negocio.Te contamos ahora cuáles son los elementos del Business Intelligence y qué aporta cada uno de ellos al proceso global de toma de decisiones.

Las fuentes de datos

Como su propio nombre indica, las fuentes de datos son el origen de los datos que tu sistema de Business Intelligence analizará para obtener información relevante para tu negocio.

Estos datos pueden encontrarse ya dentro de tu empresa, en los softwares o las bases de datos de tus departamentos, en un CRM o en un ERP, pero también en las redes sociales o en documentos de acceso público, como datos o estadísticas gubernamentales, por ejemplo.

Una de las fuentes de datos de tus clientes sería, sin ir más lejos, tu SaaS contable, del que podrían extraer mucha información sobre sus ingresos, gastos o proveedores.

El primer paso para poner en marcha tu sistema de inteligencia comercial es, pues, determinar las fuentes de datos de la que quieres obtener información.

Una vez hecho, llega la hora de empezar a tratar los datos mediante procesos ETL.

Los procesos ETL (Extract, Transform and Load)

¿Los procesos ETL analizan datos? No. Los procesos ETL extraen los datos de las fuentes de datos, los transforman para darles un formato homogéneo y que puedan relacionarse entre sí y, por último, los cargan en un Data Warehouse, que es donde se llevará a cabo el análisis.

Imagina, por ejemplo, que te interesa cruzar datos de las redes sociales con los de tu CRM para detectar patrones entre el comportamiento de tus leads y los resultados de tus campañas de ventas. Los ETL tienen conectores para unificar datos procedentes de redes sociales y de bases de datos de diferentes tipos. Con ellos, podrían integrar de forma compatible en una misma base de datos la información obtenida sobre tus leads en redes sociales y la del comportamiento de tus clientes en tu CRM. Y, entonces sí: hora de analizar.

Data Warehouse

El Data Warehouse es la base de datos a la que irían a parar todos los datos después de pasar por un proceso ETL.

Por ejemplo, los datos sobre tus potenciales clientes en redes sociales convivirían con miles de datos más obtenidos en tu CRM, listos para ser combinados entre sí a través de un análisis de datos que te pueda dar la información que buscas sobre tu campaña de ventas.

¿Los que entraron en tu embudo a través de tus anuncios de LinkedIn convirtieron mejor que los de Facebook? ¿Cuántos de todos ellos acabaron comprando tu SaaS? ¿Tenían un perfil demográfico en común? ¿A qué tipo de empresa pertenecían? Las posibilidades son infinitas; el secreto de un buen análisis está en hacerse las preguntas adecuadas para obtener la respuesta que necesitas. Y eso es lo que debes hacer a través del OLAP.

OLAP (Online Analytical Processing)

Lo de hacer las preguntas adecuadas no es algo sencillo; tu Data Warehouse tiene miles de datos aislados que, por sí solos, no aportan ninguna información relevante.

Sin embargo, cada uno de ellos es una pieza del rompecabezas de la imagen completa que quieres obtener para dar respuesta a tu pregunta. Hay que saber ordenarlos y combinarlos para que te «digan» algo.

Los cubos OLAP son como la caja en la que guardas todas las piezas. Las respuestas están ahí, y ordenar, añadir y agrupar de forma correcta los datos que contienen es la manera de encontrarlas. 

Para ello, sin embargo, necesitarás la labor de un analista que sepa cómo hacerlo, ya que el OLAP es una herramienta muy compleja y difícil de manejar para quien no la conozca en profundidad. Una vez que él haga su trabajo tú podrás consultar los informes en las herramientas de visualización de tu sistema de Business Intelligence.

Herramientas de visualización

Hora de visualizar los resultados del análisis. Y además, de forma sencilla e interactiva a través de un cuadro de mando que muestra información visual, como gráficos y diagramas basados en los KPI establecidos.

Tú serás quien determine la información que quieras que proporcione tu cuadro de mando. Para el ejemplo que estábamos usando, podría mostrar gráficos sobre tus acciones de marketing, sobre tus ventas o sobre las tendencias del mercado, por mencionar algunas posibilidades.

Si te interesara obtener información más detallada sobre el funcionamiento de tus campañas de publicidad en redes sociales, por ejemplo, podrías encontrarla entrando en el gráfico de las acciones de marketing. Una vez dentro podrías entrar en las impresiones de tus anuncios en cada medio, y así ir accediendo a información cada vez más detallada sobre tus campañas.Estos son los diferentes elementos que forman cualquier sistema de Business Intelligence. ¿Quieres conocer algunas herramientas de inteligencia comercial? A continuación te detallamos nuestra selección de las más importantes.

4 herramientas de Business Intelligence para tu empresa

La inteligencia comercial se aplica cada vez más en el mundo empresarial y, por tanto, la oferta de herramientas de Business Intelligence no deja de ampliarse. 

Te hacemos una breve reseña de las más destacadas para ponértelo un poco más fácil a la hora de elegir.

#1 Tableau

Tableau es una de las herramientas de inteligencia de negocios mejor valoradas y que, además, tiene también su propio CRM. 

Una de sus características más interesantes es que puede integrar sin problemas datos procedentes de fuentes muy utilizadas en las empresas, como Excel, Google Analytics, Oracle o MS SQL.

Podría, por ejemplo, extraer datos de hojas de cálculo de tu departamento de finanzas y cruzarlos con las analíticas de tu página web para extraer conclusiones sobre la relación entre las visitas a tu página y los resultados de tu negocio.

#2 Microsoft Power BI

Microsoft Power BI es una herramienta de Business Intelligence en la nube, así que podrás utilizarla desde cualquier parte siempre que tengas un dispositivo conectado a Internet.

Analiza datos procedentes de todas las áreas del negocio y los presenta de forma visual e interactiva en una interfaz muy sencilla. Que no te costará crear tus propios informes y extraer justo la información que necesites para tomar mejores decisiones para tu negocio, vamos.Por supuesto, si trabajas con aplicaciones de Microsoft no tendrás ningún problema para integrarlas con Microsoft Power BI, aunque también puedes utilizarla con otros softwares.

#3 SAS Business Intelligence

Entre las prestaciones de SAS Business Intelligence destaca su capacidad de análisis predictivo avanzado.

A través del Big Data es capaz de utilizar los datos recopilados en todas tus fuentes para hacer predicciones sobre el futuro.

Cruzando y analizando la información de tu sistema podría avanzarte, por ejemplo, cuál va a ser el comportamiento de un cliente, algo que te resultaría muy útil a la hora de diseñar estrategias de venta como la del lanzamiento del plan Medium de tu SaaS, sin ir más lejos.

#4 Microstrategy

Microstrategy es una herramienta de Business Intelligence en la nube que te permitirá acceder a la información desde cualquier lugar.

De hecho, su aplicación móvil fue una de las primeras dentro del sector y han seguido mejorando sus prestaciones en este formato. 

Además, puede integrarse fácilmente con casi todos las aplicaciones y sistemas de datos y con tus archivos de Microsoft Office.

La pega es que su utilización es menos intuitiva que en otras plataformas, de manera que la curva de aprendizaje puede resultar más larga.

Estas son solo algunas de las herramientas de Business Intelligence que hay en el mercado y no  nos vamos a extender más en esta guía para no alejarnos del tema. Pero, si quieres ampliar información, tenemos un post dedicado enteramente a herramientas de inteligencia empresarial que seguro que te irá estupendamente para mejorar la toma de decisiones en tu negocio 😉

Y ahora que ya sabes qué es la inteligencia de negocios y cómo funciona para obtener información valiosa, te contamos cómo la utiliza la IA para lo que de verdad te interesa: tomar decisiones que desemboquen en más cierres de ventas.

Cómo ayuda la IA a tomar mejores decisiones comerciales

Decíamos que la IA «replica» el funcionamiento del cerebro humano —pero bien—, y que es capaz de manejar un gran volumen de información y de aprender de ella para obtener información fiable para la toma de decisiones. 

¿Cómo puede utilizar esas virtudes para ayudarte a mejorar la toma de decisiones comerciales?

Analizando los sentimientos del cliente

Un buen comercial sabe leer a su cliente y adaptar su mensaje para aumentar las posibilidades de venta. Sin embargo, por mucha experiencia que tenga, nunca contará con tanta información como un sistema de inteligencia artificial.La inteligencia artificial comercial es capaz de leer las emociones de tus clientes a través de las conversaciones que tus equipos tienen con él. Y no solo eso, sino que, además, aprende de cada una de esas personas y es capaz de predecir su comportamiento basándose en ello.

Haciendo mejores sugerencias de productos

Conocer al cliente y sus necesidades es primordial para darle un buen servicio y ofrecerle el producto o servicio que mejor se ajuste a su situación.La aplicación de la inteligencia artificial en comercio permite acceder a un conocimiento del cliente mucho más profundo. Así se puede personalizar al máximo la experiencia de cliente y  recomendarle productos mucho más acertados para conseguir más ventas.

Calificando prospectos de forma predictiva

La IA también te ayuda con el lead scoring en tu negocio, ya que te permite saber cómo de preparado está tu cliente para comprar. Por eso es especialmente interesante incorporar la inteligencia artificial a un CRM, para centrar tus acciones comerciales en los prospectos con mayores probabilidades de éxito en la venta.

Además, analizando después el porcentaje de cierres de operaciones basadas en su calificación, extraerá nuevas conclusiones que le permitirán mejorar sus predicciones futuras.

Haciendo predicciones de ventas

Las previsiones de ventas son una de las aplicaciones más utilizadas de un CRM. Para hacerlas, obvio, se necesitan datos de los que extraer información. Y aquí es donde la IA no tiene quien le tosa: su capacidad de manejo y análisis de datos permite hacer predicciones mucho más fiables, algo que te vendrá estupendamente para tomar las mejores decisiones a la hora de diseñar tus estrategias de ventas.

Reduciendo la tasa de abandono (churn rate)

Malas noticias: a veces, tus clientes se irán 😢

¿Lo «bueno» de esto? Que tu sistema de IA estará ojo avizor cada vez que esto pase y cruzará información de cada una de esas situaciones para detectar patrones que permitan localizar la causa de los abandonos. 

Así podrás poner remedio al problema y evitar seguir perdiendo clientes por el mismo motivo.

A estas alturas ya te habrá quedado claro que la IA es una herramienta muy poderosa para ayudarte a mejorar la toma de decisiones de tu negocio —y a aumentar tus ventas, claro—, así que no vamos a saturarte contándote más bondades sobre ella —que las tiene— 😉Lo que sí queremos hacer es explicarte cómo te podemos ayudar con nuestra propia herramienta de Business Intelligence e IA a tomar mejores decisiones comerciales y cerrar más ventas para tu negocio. ¿Nos acompañas?

Upbe: tu herramienta de Business Intelligence con IA conversacional

¿Cuánto te juegas en cada una de las llamadas de tus equipos de ventas? Teniendo en cuenta que son el último paso del ciclo de ventas, te lo juegas todo. O vendes o no. 

Y en el caso de las ventas B2B, la cantidad que dejas de ingresar con cada cierre perdido suele ser considerable —además de los recursos que hayas dedicado a ese lead a lo largo de todo el embudo, claro está—.

Por eso es importante ponérselo fácil a tus agentes —y ya has visto cuánto les puede facilitar la vida un sistema de Business Intelligence, ¿verdad?— 😉

Upbe es un software de IA conversacional que utiliza la inteligencia de negocios para analizar datos y proporcionar a tus agentes información valiosa para tomar las mejores decisiones durante sus llamadas.

Porque tendrán acceso a toda la información que el sistema habrá extraído del análisis de los datos de tus clientes, y porque sabrán en tiempo real cuáles son las emociones de cada uno de ellos.

Allí estará Upbe para decírselo y para ayudarles a orientar el discurso de la manera más eficiente y a saber cuándo es el mejor momento para cerrar la venta.

¿Y para los managers de equipo? ¿No tiene ninguna ventaja?

Al contrario; lo hemos dejado para el final porque tenemos algo especialmente interesante para ese perfil. Y es que los responsables estarán informados en todo momento de lo que se cuece en las llamadas de sus equipos de ventas.

Información fiable en tiempo real para tomar las mejores decisiones para tus campañas y para formar al equipo y conseguir mejores resultados. 🤩

La información es poder, y con Upbe tienes toda la que necesitas para poner la guinda final a tus procesos de ventas.👉 ¿Quieres dar a tu equipo de ventas el superpoder de la información en tus campañas? Pide tu demo gratuita y empieza a mejorar ya la toma de decisiones para conseguir más cierres.