La demo de producto, o demo de ventas, es la pieza más crítica en el proceso de ventas de una empresa B2B SaaS. Es una oportunidad única para demostrar el valor de tu producto a un posible cliente.
Una demostración de producto es esencial en la estrategia de venta B2B porque proporciona una presentación visual interactiva con los clientes potenciales, lo cual tiene mayor impacto que simplemente brindarles una lista de características del producto como se suele hacer en el pitch de ventas.
Esta demostración forma parte del proceso de venta de productos complejos. ¿En qué se caracteriza la venta de este tipo de productos?
- El valor económico de la venta suele ser grande
- El proceso de decisión puede llevar meses
- El producto es de naturaleza compleja: vender este tipo de producto requiere que el cliente comprenda cómo el producto o la tecnología puede ayudarle a resolver sus problemas
- Se requieren una o más visitas con el cliente para cerrar la venta
En definitiva, en la vente suele haber varios contactos del lado del cliente, algunos de los cuales tomarán la decisión de compra (como la administración), otros tendrán cierta influencia (como la tecnología) y otros no tendrán ningún impacto en el resultado. En una venta B2B típica, la alta dirección tiene la visión y es consciente de los problemas. Los usuarios finales técnicos y los gerentes de los departamentos son responsables de la realización de la visión o la resolución de los problemas identificados por la gerencia.
Los siguientes consejos pueden ayudarte a concretar el diseño de la demostración del producto. Sigue leyendo y toma nota.
¿Qué es una demo de producto?
Una demostración de producto es una presentación diseñada para mostrar a los clientes potenciales las características y beneficios del producto. A menudo, consiste en una combinación de explicación y demostración en vivo, y puede ser presentada oralmente o a través de una presentación multimedia. La intención de la demostración es convencer a los clientes potenciales de que el producto es lo que necesitan y que les proporcionará un valor real.
Las demostraciones de producto son esenciales en el proceso de venta de software. Una demostración ejecutada de manera inadecuada puede ralentizar significativamente las tasas de cierre, mientras que una demo bien realizada puede ser muy efectiva. Una buena demostración permite a los prospectos comprender cómo la solución de la empresa aborda sus puntos débiles y les ayuda a tener más éxito en su trabajo. En resumen, la demostración a menudo marca la diferencia entre cerrar un trato y perder un prospecto.
¿Cuándo se realiza una demostración de producto?
La demostración generalmente ocurre después de que se ha calificado un cliente potencial. Hay muchas maneras diferentes de generar clientes potenciales. Pero para la mayoría de las empresas SaaS B2B, el proceso de ventas internas es muy similar:
- Generación de prospectos: se obtiene un prospecto, ya sea entrante o saliente
- Descubrimiento: calificas a ese lead, es decir, verificas si coincide con tu perfil de cliente ideal
- Presentación: demuestras el valor del software para el prospecto. Aquí es cuando ocurre la demostración del producto.
- Conversión: después de realizar una demostración con el cliente potencial calificado, se convierte en una oportunidad. El paso final es convertir esa oportunidad brindándole recursos adicionales y finalmente guiarla para que firme el contrato y se convierta en cliente.
¿Quién realiza la demostración del producto?
La persona que ofrece una demostración del producto puede variar dependiendo de la empresa y de la situación. En la mayoría de las empresas, el representante de ventas, o más específicamente, el ejecutivo de cuentas, es el responsable de hacer la demostración. En empresas pequeñas o aquellas que están en etapa inicial, a menudo es el fundador quien ejecuta la demostración. En algunos casos, un experto técnico o un gerente de producto pueden ser los encargado de ofrecer una demostración para mostrar las características técnicas, cómo funciona, cómo el producto se ajusta a las necesidades del mercado y cómo se diferencia de la competencia.
¿Cómo se debe hacer una demostración de producto?
Ahora toca diseñar la demostración de producto, paso a paso:
Paso 1: Califica el prospecto
No debes proporcionar una demo a cada prospecto que se presente, ya que no todos ellos tienen el potencial de convertirse en clientes. Antes de ofrecer una demostración, es importante asegurarse de que el cliente potencial esté realmente listo para recibirla y que cumpla con los criterios de tu público objetivo y tenga la capacidad de pagar el producto.
Es importante asegurarse de que hacer una demostración proporcionará valor tanto al cliente potencial como a ti. Para hacer esto, es necesario comprender las necesidades comerciales críticas específicas del cliente, asegurarse de que estén motivados para lograr su visión o resolver su problema utilizando una solución como la tuya y determinar que tengan el presupuesto para comprar tu producto.
Paso 2: Concéntrate en el cliente potencial
Una demostración no solo debe centrarse en el producto en sí, sino también en cómo puede ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, es importante tomarse el tiempo para evaluar las necesidades y desafíos del cliente potencial antes de la demostración.
Para transmitir de manera efectiva que tu enfoque está en el cliente y no solo en vender el producto, cuenta su historia mientras realizas la demostración. Muestra de forma práctica cómo el producto puede ser útil para el cliente potencial, usando ejemplos específicos y explicando en términos que entiendan cómo pueden resolver sus problemas. Esto puede ayudar a generar confianza y ganar credibilidad para convertirse en el proveedor de confianza del cliente.
Paso 3: Acude preparado
Presentarse sin estar preparado es un gran error y puede hacer que el cliente potencial pierda confianza en tu capacidad para cumplir en otras situaciones. La mejor manera de evitar problemas durante la demostración es probar todo lo que planeas presentar varias veces antes. Esto incluye revisar los detalles técnicos del producto y la presentación en sí misma. Asegúrate de saber que el producto ofrece lo que dices que hace. No quieres decirle al prospecto que un producto puede hacer algo y luego no poder demostrarlo o no estar a la altura. Tener un amplio conocimiento de tu producto muestra al posible cliente que tu empresa es competente. Prepárate para cualquier pregunta técnica profunda que puedan hacer.
Además, puede parecer obvio, pero si vas a usar algún equipo que requiera energía o accesorios como cables, asegúrate de tener todo lo que necesitas. Si es posible, ve a la ubicación de la demostración uno o dos días antes para ver si es compatible con tu equipo. Si algo sale mal ese día, asegúrate de tener un plan alternativo. No debe haber lugar para el error.
Paso 4: Realiza la demostración
Para realizar una demostración efectiva, es importante seguir ciertos pasos. Primero, asegúrate de responder a las preguntas que tenga tu audiencia en mente. Luego, indícales lo que vas a cubrir durante la demostración y por qué es relevante para ellos. Aprovecha la oportunidad para fomentar preguntas y asegúrate de presentar el mensaje más importante al principio.
Enfócate en mostrar cómo tu producto puede solucionar problemas o ayudar a alcanzar metas. Utiliza un formato de escenario comprimido en el tiempo, basado en una historia de éxito, y muestra solo el detalle que realmente venda. Al finalizar, pregunta a tu audiencia sobre el siguiente paso en el proceso. Además, es fundamental ganar credibilidad con tu audiencia. Asegúrate de conocer bien el producto y estar preparado para responder a preguntas difíciles. También puedes proporcionar algún tipo de soporte de producto para mostrar cómo tu solución se aplica en el mundo real.
Paso 5: Haz preguntas de seguimiento
Una vez finalizada la demostración, es importante evaluar el interés del cliente potencial haciendo preguntas sobre el producto y sus necesidades. Esto puede ayudar a entender qué funciones son más importantes para el cliente y a evaluar la probabilidad de que se realice el cierre de la venta.
¿Qué herramientas te puedan ayudar en tu demo?
Las ventas de software B2B han experimentado un cambio radical. Actualmente, el modelo de ventas predominante en la tecnología B2B son las de forma remota a través del teléfono, el correo electrónico y las herramientas de reuniones online.
Por lo general, las demostraciones de SaaS se realizan a través de estas últimas, que ofrecen compartición de pantalla, audio, video cara a cara y chat. Los ejemplos más populares son Teams, Zoom o Google Meet, que ofrecen además funciones especializadas para demostraciones e integraciones con otras herramientas, como CRM o análisis de ventas automatizada.
Las herramientas de análisis de ventas automáticas, como Upbe, pueden ser muy útiles para perfeccionar las demos de producto ya que proporcionan información valiosa sobre cómo los clientes potenciales interactúan con el producto durante la demostración. Con esta información, puedes ajustar la demostración para enfatizar las características más populares y asegurarte de que los clientes potenciales estén recibiendo la información más relevante para sus necesidades. Además, estas herramientas pueden proporcionar una visión general de cómo están funcionando las demos de producto, lo que te permite hacer cambios y mejoras continuas en las demos para aumentar su efectividad.
Dominar la demostración de un producto es fundamental para el éxito de una empresa SaaS B2B. Aunque no hay un enfoque único para dominar las demostraciones de productos, esperemos que esta guía te haya ayudado a sentar unas bases sólidas.
Si quieres saber cómo Upbe puede ayudarte a perfeccionar tus demos de producto, puedes solicitar una demo y nuestro equipo te explicará cómo lo hace en detalle.
