¿Qué es el Cold Calling y cómo se utiliza en B2B?

El cold calling, o llamadas en frío, es un término con el que muchos estamos familiarizados, pero quizás no comprendemos del todo su importancia y aplicación en el ámbito de las ventas B2B. A menudo, asociamos estas llamadas con experiencias molestas e interrupciones, en las que un desconocido intenta vendernos algo que no necesitamos. Sin embargo, a pesar de la percepción negativa que puedan tener algunas personas, las llamadas en frío siguen siendo una estrategia esencial en el proceso de captación de nuevos clientes en el entorno empresarial B2B.

En este artículo, abordaremos el concepto de cold calling, despejaremos los prejuicios asociados a él y exploraremos cómo puede ser utilizado de manera efectiva en las ventas B2B.

¿Qué es el cold calling?

El cold calling, o llamada en frío, se refiere al primer contacto telefónico realizado con un cliente potencial que no ha solicitado la llamada previamente. Este tipo de llamadas son inesperadas para el cliente, y se consideran un acercamiento «en frío» debido a que no existe un conocimiento previo entre las partes.

Las llamadas en frío se diferencian de las llamadas «en caliente», en las cuales hay indicios de interés por parte del cliente, ya que han interactuado con nuestra empresa de alguna manera, como descargando contenido o solicitando información a través de un formulario en nuestro sitio web.

El propósito principal de una llamada en frío es presentar nuestro producto o servicio y generar interés en el cliente potencial. Aunque el objetivo final es realizar una venta, cerrarla en la primera llamada puede ser complicado debido a la falta de interés previo del cliente. Por lo tanto, estas llamadas suelen servir para programar citas posteriores o demostraciones del producto, con el fin de guiar al cliente a través del embudo de ventas hacia la conversión.

Las llamadas en frío forman parte del proceso de prospección llevado a cabo por el equipo de ventas y son un método para identificar nuevos clientes potenciales, especialmente cuando no se disponen de conexiones o recursos financieros para implementar otras herramientas de marketing. Los profesionales de ventas emplean el cold calling como un primer paso antes de realizar llamadas de descubrimiento más específicas.

¿Cómo se utiliza el cold calling en B2B?

El cold calling ha sido objeto de debate en los últimos tiempos. A simple vista, puede no parecer el enfoque más eficaz para llegar a los buyer persona, ya que a menudo los receptores de estas llamadas cuelgan o se molestan. Incluso un prospecto prometedor podría no ser receptivo a una llamada en frío, lo que podría llevar a descartarlo innecesariamente.

Históricamente, el cold calling se percibía como un método intrusivo y agresivo, donde se realizaban llamadas sin calificación previa, esperando obtener una respuesta positiva de la persona al otro lado del teléfono. Además, las llamadas en frío pueden ser incómodas y complicadas, lo que puede desmotivar a quienes las realizan. Por esta razón, muchas empresas optan por técnicas de prospección más inbound, como redes sociales o webinars, que consumen menos tiempo.

Diferencias entre cold calling B2B y B2C

Las llamadas en frío B2B y B2C tienen diferencias significativas en términos de enfoques y objetivos.

Primero, en las llamadas en frío B2B, los agentes de venta tienen la responsabilidad de brindar soluciones a los problemas de sus clientes, ya que el producto o servicio ofrecido se considera una inversión para sus negocios. Por lo tanto, la persuasión en estas llamadas se basa en datos y retornos de inversión esperados. En cambio, en las llamadas en frío B2C, los agentes pueden ser más creativos en sus enfoques, ya que los clientes B2C tienden a tomar decisiones de compra basadas en emociones e instintos.

Además, las ventas telefónicas B2B tienden a tener un ciclo de ventas más largo que las ventas B2C, debido a que se enfocan más en las relaciones que en el producto en sí. Esto se debe a que el grupo de datos B2B es más pequeño y específico que el B2C, lo que requiere cultivar relaciones con los prospectos. En el proceso de venta B2B, varios tomadores de decisiones de la empresa se involucrarán antes de cerrar un acuerdo, lo que también puede alargar el ciclo de ventas.

Beneficios de las llamadas en frío

Sin embargo, a pesar de las opiniones en contra, las llamadas en frío han demostrado ser efectivas en el B2B. El cold calling en el B2B presenta varios beneficios:

• Permite interactuar directamente con el cliente para evaluar su interés real en nuestro producto o servicio: A diferencia de los correos electrónicos, en una venta telefónica es más difícil que el cliente finja su interés. Si el cliente responde positivamente, esto puede ser el inicio de una relación basada en la confianza.
• Nos ayuda a establecer contacto con los decisores de la organización: Aunque las generaciones más jóvenes puedan preferir interacciones digitales, aún hay tomadores de decisiones de mayor edad que prefieren atender llamadas telefónicas.
• Podemos obtener más información sobre las dudas u objeciones del prospecto: Esto nos ayudará a identificar sus problemas para luego aplicar ese conocimiento en el departamento de ventas, en campañas de marketing o en el desarrollo de nuestro producto.
• Fuerza a los equipos de ventas a realizar llamadas: Obligar al equipo de ventas a realizar llamadas en frío es una excelente forma de entrenarlos para futuras llamadas. Después de una serie de llamadas en frío, abordar leads más calientes será mucho más fácil para ellos.

Objetivos de las llamadas en frío

Generación de clientes potenciales

Los vendedores se comunican con otras compañías en busca de posibles clientes interesados en sus bienes o servicios. Al hacer esto, identifican posibles consumidores adecuados para lo que ofrecen. La obtención de prospectos a través de llamadas telefónicas necesita información de alta calidad y listas detalladas de personas con las que ponerse en contacto. Con este método, las llamadas se enfocan en aumentar el reconocimiento de la marca y persuadir a los posibles clientes para que accedan a una reunión o demostración.

Análisis de mercado

Si estás introduciendo un producto en el mercado o quieres ampliar tu alcance, resulta fundamental estudiar el panorama competitivo. Las llamadas en frío son un método óptimo para conocer las preferencias de tus consumidores y la manera más efectiva de captar su atención. De esta forma, puedes descubrir las necesidades de otras compañías y cómo tu producto podría ajustarse a sus demandas.

Actualización de la base de datos

Resulta crucial tener una buena organización de tus datos si quieres generar prospectos constantes y de calidad, así como incrementar las conversiones. El equipo de ventas puede contribuir a optimizar el embudo de ventas mediante la actualización frecuente de la base de datos.

Nutrición de prospectos

Cultiva una relación con los consumidores ofreciéndoles algo valioso sin dar la sensación de que les estás vendiendo algo de forma inmediata. Esto puede incluir desde una prueba sin coste hasta una invitación a un evento o la entrega de contenido relevante.

Cómo mejorar el cold calling en B2B

Mejorar las habilidades de cold calling es un proceso que requiere práctica y experiencia. No nos convertiremos en expertos de un día para otro. Aquí hay algunas estrategias para perfeccionar nuestras llamadas en frío:

1. Grabar cada llamada: Esto nos permite revisar momentos clave de la conversación y evaluar nuestro desempeño para mejorar en el futuro.
2. Tomar notas: Al terminar una llamada, anotar información relevante mientras aún esté fresca en nuestra memoria.
3. Coaching entre colegas: Cada representante de ventas puede revisar la llamada en frío de un compañero, resaltando los aspectos positivos y las áreas de mejora.
4. Entrenamiento por parte de gerentes: Estas sesiones individuales permiten al gerente revisar y analizar una llamada en frío del representante, enfocándose en desarrollar habilidades específicas, como manejo de objeciones o formulación de preguntas efectivas.
5. Revisión grupal: Un representante envía una llamada en frío para revisión y todos los miembros del grupo comparten sus comentarios, comenzando con una autocrítica de la persona que realizó la llamada.
6. Colaboración con otros departamentos: Involucrar a equipos de producto, éxito del cliente y marketing para que escuchen las llamadas y colaboren en la mejora del tono, ritmo y elección de palabras.

Además, es fundamental aprovechar la tecnología para mejorar las habilidades del equipo y hacer que el proceso de cold calling sea más eficiente y productivo. Un componente crucial de las llamadas en frío es la información recopilada durante y después de la llamada. Una forma sencilla de capturar y analizar esta información es mediante software de inteligencia comercial. Un ejemplo es Upbe, que recopila millones de puntos de datos de clientes (anonimizados) desde llamadas telefónicas hasta reuniones de conferencias web. Estos datos se combinan con herramientas de inteligencia artificial para analizar la relación entre el comprador y el vendedor, identificando cómo las acciones, inacciones y comportamientos afectan las tasas de éxito.

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