En los últimos años, la forma en que las personas investigan y toman decisiones de compra en tecnología B2B ha cambiado drásticamente. En la actualidad está muy influenciada por los motores de búsqueda, las redes sociales y las reseñas que leen en los sitios web. Por ello, esta información debe de estar disponible para los prospectos antes de que el equipo de ventas pueda entablar una conversación con ellos. El poder ha pasado de estar en mano de los vendedores a estar en manos de los compradores y esto ha hecho que los ciclos de ventas se hayan vuelto más largos.
Que un ciclo de venta sea largo es una una pesadilla para la mayoría de los equipos de ventas. Esto supone gastar esfuerzo y recursos en nutrir clientes potenciales durante meses, o incluso años, para lograr realizar una sola venta. Por tanto, es recomendable que mantengas un ciclo de ventas corto y eficiente sino quieres que tus vendedores se acaben quemando y abandonando.
No solo por esto, sino porque cuando más rápido compran los clientes, mayor cuota de mercado puede ganar tu negocio. Acortar el ciclo de ventas ayuda a tener un crecimiento más rápido de la empresa y un mejor flujo de efectivo.
Hay formas de hacer que los ciclos de ventas sean más predecibles. Te preguntarás entonces “¿cómo puedo ayudar a mi equipo a alcanzar sus cuotas de venta más rápido?” Este artículo te dará todas las claves para poder responder esa pregunta. Pero antes de empezar, intentaremos comprender qué es un ciclo de ventas.
¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es el viaje de un cliente potencial desde que se da cuenta de la necesidad de un producto hasta que lo compra. También se refiere a todo el flujo de trabajo que comienza desde el primer punto de contacto con el cliente potencial y se extiende hasta que se cierra la venta, desde el primer contacto hasta el pago final y la atención postventa.
Las etapas de un ciclo de ventas típico son las siguientes:
- Prospección: La etapa de atracción de prospectos. Aquí es donde escuchas a tus clientes potenciales y aprendes lo que quieren.
- Conexión: Se produce cuando los clientes potenciales se interesan por las ofertas que presentas. Es conveniente utilizar la información obtenida en la fase de prospección.
- Calificación: Se determina si el cliente potencial tiene la intención de comprar nuestro producto. En esta etapa se recopila más información para determinar su intención de compra.
- Presentación: Presentas tu oferta, tu producto o servicio, como solución a sus necesidades.
- Cierre: Convencer para proceder con la venta. El cliente potencial ahora tiene toda la información que necesita para tomar una decisión y debería estar listo para realizar una compra.
Por último, te conviene saber que la duración promedio del ciclo de ventas es una métrica comercial clave que mide la cantidad de días, en promedio, que transcurren para que un cliente potencial pueda convertirse en un cliente que paga. La duración del ciclo de ventas de referencia para las empresas B2B es de 102 días, pero esta cifra depende de la naturaleza del producto, servicio e industria.
¿Por qué deberías acortar tu ciclo de ventas?
La duración del ciclo de ventas es un indicativo de la efectividad de tu proceso de ventas. Si tu empresa dedica demasiado tiempo en convertir un prospecto en un cliente que paga, es posible que esté fallando en la prospección y la generación de prospectos, la calificación de estos, la negociación o el cierre de ventas.
Las consecuencias son: menos oportunidades de clientes potenciales, una disminución de las ventas y una caída de los ingresos. Además, un ciclo de ventas largo puede afectar negativamente a tu equipo de ventas y desalentarlos de dar el 100%, lo que resulta en una disminución de la productividad del equipo.
Un ciclo de ventas más rápido puede convertirse en una ventaja competitiva. Según un estudio de Salesforce, el 25% de los equipos de ventas creen que acortar la duración del ciclo de ventas es uno de sus objetivos más cruciales. Un ciclo de ventas corto aporta las siguientes ventajas:
- Incrementa la conversión de los clientes potenciales.
- Permite a las empresas llegar a más clientes.
- Ayuda a la empresa a aumentar su cuota de mercado y hacer crecer el negocio.
- Motiva a los representantes de ventas a trabajar más duro.
Pero antes de comenzar con los consejos para acortar el ciclo de ventas, es necesario determinar cuáles son los motivos por las que el ciclo de ventas de tu empresa se alarga más de la cuenta.
¿Por qué se alargan los ciclos de ventas?
Muchos equipos de ventas creen que su ciclo de ventas es demasiado largo y se interpone en el camino de las ventas rápidas. Hay una variedad de razones por las que tu ciclo de ventas es demasiado largo:
Es demasiado formal
Un ciclo de ventas más formal y menos flexible llevará más tiempo. Los clientes que quieran avanzar a través de él simplemente no podrán hacerlo. Tienen que pasar por cada paso. Los procesos más relajados conducen a realizar ventas más rápido.
Los representantes de ventas no pasan suficiente tiempo vendiendo
Si los comerciales tienen que dedicar demasiado tiempo a tareas administrativas, no podrán concentrarse en vender. Esta es la razón por la que la automatización cambia las reglas del juego en las ventas. Con la automatización de las tareas de poco valor, los representantes de ventas se liberan de aquellas que consumen mucho tiempo y les da vía libre para aquello para lo que han sido contratados: vender.
Microgestión de los líderes de ventas
Los vendedores deben poder realizar cada tarea sin problemas y sin interrupciones innecesarias. Sin embargo, cuanta más microgestión se lleva a cabo, más se alejan los comerciales de la venta, quedando atrapados en otras tareas.
Si los empleados no sienten que tienen control sobre sus acciones, no pensarán que merecen sus logros y recompensas. Y si no creen que pueden ser acreditados con sus éxitos, entonces hay poca motivación para lograr más éxitos.
Aversión al riesgo
Para evitar riesgos, muchas empresas están optando por compartir la toma de decisiones entre varios equipos. Aunque esto puede ayudar a prevenir problemas, también ralentiza el proceso. Es obvio que cuantas más personas tengan que participar en una compra, más largo será el proceso de venta.
Pero, ¿cómo se puede acortar el ciclo de ventas? ¿Qué se necesita para empujar a más personas a través del embudo de ventas? ¿Cómo puede optimizar el ciclo de ventas para mejorar nuestro ROI? Vamos a verlo a continuación.
15 maneras de acortar tu ciclo comercial
Pasemos ahora a la explicación de una serie de estrategias de adquisición de clientes que aceleran la decisión de compra sin comprometer tu relación con el cliente. Hay muchos factores a considerar, pero describimos algunos de los métodos más efectivos. ¡Así que sigue leyendo si quieres cerrar tratos más rápido!
1. Crea un proceso de ventas estandarizado
Independientemente de si sigues una metodología de ventas concreta o no, para acelerar el ciclo comercial es necesario tener un proceso de ventas definido con tiempos de respuesta establecidos y priorizar los canales que generan clientes potenciales más rápido. Es fundamental establecer un objetivo para un período determinado de tiempo y que los equipos sepan cómo actuar paso a paso para evitar malentendidos.
2. Identifica lo que funciona y lo que no
Ya te hemos proporcionado algunas pistas por las cuales tu ciclo puede alargarse más de la cuenta, así que lo primero que debes hacer es identificar dónde tu proceso de ventas es ineficaz o tarda demasiado. Echa un vistazo más de cerca a todas las etapas de tu ciclo para ver dónde se están ralentizando las cosas.
3. Establece un mercado objetivo
La identificación y comprensión de los clientes ideales es crucial para acortar el ciclo de ventas. Al crear perfiles detallados de los compradores ideales y comprender sus características, el equipo de ventas puede dirigirse a los clientes potenciales de manera más enfocada y personalizada, lo que resulta en una generación de prospectos de mayor calidad.
4. Alinea tu canal de ventas con el viaje del cliente
Otra forma más de acortar el ciclo de ventas es alinear tu canal de ventas con el recorrido de su cliente. Debes conocer los pasos que siguen tus clientes para tomar una decisión de compra. Al alinear el ciclo de ventas con el recorrido del cliente, tu equipo de ventas podrá crear un flujo más rápido con más cierres.
5. Involucra a las personas necesarias desde el inicio
Cuando se trata de procesos de venta que involucran a varios departamentos, es importante involucrar a todas las partes desde el principio para minimizar el riesgo de errores y evitar necesidades u objeciones no satisfechas más adelante en el proceso. La alineación entre los departamentos de ventas y marketing puede mejorarse mediante el uso del CRM, lo que permitirá compartir objetivos comunes, mantener una comunicación fluida y automatizar el movimiento de clientes potenciales de una etapa a otra.
6. Define una propuesta de valor
Para establecer una conexión efectiva entre los productos y servicios ofrecidos y las necesidades del comprador y su empresa, es importante hacer preguntas para descubrir las necesidades más urgentes del comprador y conectarlas directamente con lo que se ofrece. No solo buscar problemas que necesiten ser resueltos, sino también aspiraciones y metas para impulsar la demanda. Para diferenciarse de la competencia, es fundamental definir una propuesta de valor que destaque las ventajas únicas de la oferta y perfeccionar el mensaje para que resuene con la necesidad del cliente.
7. Planifica cada conversación
Para avanzar en el proceso de venta y evitar conversaciones sin sentido, es importante tener un plan y ofrecer información valiosa y relevante en cada conversación. La preparación es clave, y es importante hacer preguntas importantes para comprender los objetivos, fortalezas y debilidades del cliente y planificar los próximos pasos. La improvisación no es recomendable en el proceso de ventas, y ofrecer proactivamente la experiencia durante el descubrimiento puede ayudar a elaborar un plan detallado y acortar el ciclo de ventas.
8. Evalúa el riesgo de cambio lo antes posible
Siempre existe un riesgo de cambio cuando una organización cambia de proveedor o implementa una nueva solución, pero muchas organizaciones no consideran este riesgo hasta que evalúan las propuestas, lo que no es bueno para los vendedores. Para ayudar a un cliente o prospecto, los vendedores deben hacer preguntas sobre el riesgo del cambio, por ejemplo, si el cliente necesitará cambiar procesos, realizar capacitaciones, hablar con los proveedores, requerir diferentes términos de servicio al cliente o construir sistemas de IT. Para algunas organizaciones, el riesgo del cambio puede ser tan costoso que no realizarán el cambio, incluso si el producto se ofrece de forma gratuita.
9. Genera confianza y seguridad
Para cerrar una venta exitosa es esencial establecer confianza con los compradores abordando sus preocupaciones y objeciones, en lugar de solo hablar sobre los beneficios del producto o servicio y siendo transparente acerca de los costes. Además, es muy útil aprovechar el poder de la prueba social a través de contactos mutuos en LinkedIn, estudios de casos o reseñas que puede ayudar a ganar la confianza de los clientes potenciales y cerrar tratos más rápidamente.
10. Lidia con las objeciones desde el principio
Los vendedores deben adaptar su demostración para solucionar los problemas del prospecto, identificar las causas fundamentales detrás de las objeciones y satisfacer las necesidades únicas de cada cliente potencial. Es recomendable profundizar en las preocupaciones del comprador desde el principio para proyectar confianza, comprometer al comprador y adaptar la presentación de ventas a las prioridades del cliente potencial.
11. Conoce y califica a tus prospectos en una escala numérica
Para tener éxito en las ventas, es clave identificar a los compradores ideales que se ajusten a las necesidades del negocio, lo que permitirá personalizar los mensajes de ventas y planificar estrategias efectivas. Los representantes de ventas deben ser capaces de comprender sus necesidades, lo que les permitirá ofrecer una experiencia excepcional y avanzar en el proceso de ventas de manera efectiva. La calificación de los clientes potenciales en una escala del 1 al 10 ayuda a evaluar su calidad y su probabilidad de conversión.
12. Personaliza tu mensaje
La personalización implica utilizar el nombre del prospecto en los correos electrónicos y mensajes, guiar las conversaciones futuras con información de conversaciones anteriores y compartir contenido relevante para el problema específico del prospecto.
13. Facilita la compra
Ofrecer un servicio básico o una prueba es una buena estrategia para ayudar a los prospectos a sentirse más seguros antes de efectuar una gran inversión. Ofrecer información detallada sobre el retorno de inversión, demostraciones personalizadas, regalos y otros incentivos pueden ser efectivos para ayudar a convencer a los prospectos a firmar el acuerdo.
14. Haz una limpieza periódica del CRM
Si vas eliminando a los prospectos fríos y te centras en los clientes calificados lograrás acelerar el proceso de venta y mejorar el retorno de inversión del esfuerzo de marketing. Mantener una lista de contactos actualizada y limpia es esencial para mejorar la eficiencia del proceso de ventas, y se recomienda segmentar la lista de contactos para eliminar o archivar a los prospectos fríos.
15. Utiliza herramientas que te ayuden a automatizar el proceso
La automatización del ciclo de ventas implica aprovechar la tecnología para liberar tiempo a los representantes de ventas y centrarlos en tareas que generen más oportunidades de ventas y cierren tratos más rápido. La automatización de tareas no relacionadas con ventas a través de un CRM y la actualización de flujos de trabajo obsoletos, como el papeleo físico, puede ser beneficioso para aumentar la productividad del equipo de ventas. También existen herramientas que te ayudan a agendar reuniones o soluciones de firma electrónica para cerrar los acuerdos rápidamente.
Por otro lado, no olvidemos que estamos entrando en la era de la tecnología impulsada por la inteligencia artificial y el análisis de datos, que te puede ayudar a determinar qué contenido resuena mejor con el público y tomar mejores decisiones para perfeccionar el ciclo de ventas.
Upbe combina lo mejor de este mundo gracias a la IA conversacional, siendo capaz de extraer toda la información que sucede en el departamento comercial y haciendo un análisis automático de los elementos que ayudan a acelerar el ciclo de ventas o, por el contrario, identificar en qué partes el proceso se vuelve ineficaz.
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