Una de las peores pesadillas para un vendedor es gastar tiempo y esfuerzo en preparar una presentación solo para descubrir que el cliente no está listo para avanzar. Muchas cosas pueden hacer que una presentación falle, incluido el contenido mal elaborado, la falta de personalización o una entrega que no cumple con las expectativas del cliente.
Para crear un pitch de ventas impactante, los comerciales deben aplicar estrategias efectivas y hacer que los prospectos se conecten fácilmente con su marca. Un argumento de venta sólido es esencial para el éxito de un trato, y los vendedores deben poder entregar su mensaje de manera convincente y concisa. El pitch de ventas es lo primero que escuchará el cliente potencial, con lo cual, si no puedes transmitir la propuesta de valor en él, probablemente no tengas una segunda oportunidad.
Es importante distinguir entre las ventas B2C y B2B. Si vendemos a una empresa, debemos enfocarnos en presentaciones basadas en datos, ya que las empresas buscan formas de mejorar sus resultados. En ventas B2C, las conexiones emocionales, necesidades y precio impulsan el proceso de ventas. Los clientes B2B conocen los detalles del producto, mientras que los clientes B2C no están tan preocupados. No obstante, ambos tipos de ventas se enfocan en las necesidades del cliente, por lo que es esencial analizar a los clientes objetivo y sus requisitos antes de desarrollar una estrategia de venta.
Para tener éxito en la venta B2B, se necesita mucha preparación y si siguen algunos consejos y ejemplos efectivos, los representantes de ventas pueden mejorar su presentación y esperar cerrar más tratos. Aunque ya hemos hablado anteriormente sobre cómo elaborar un buen pitch de ventas en B2B, hemos creado para esta ocasión una serie de ejemplos de argumentos de ventas B2B para que puedas inspirarte al confeccionar el tuyo. ¿Quieres verlos? Sigue leyendo.
8 argumentos de venta B2B
Recuerda que para hacer una presentación efectiva y memorable, es recomendable utilizar estrategias creativas como sorprender a la audiencia con información poco común, contar una historia llamativa o destacar la característica más singular del producto. También se sugiere cerrar con una pregunta abierta para continuar la conversación con el prospecto y utilizar palabras poderosas para generar una sensación de urgencia. Hemos recopilado todas estas técnicas y las hemos agrupado en los siguientes 8 consejos para elaborar tu discurso comercial.
Imaginemos que estamos vendiendo un software de recursos humanos que facilita el onboarding de los empleados. Vamos a aplicar este caso para elaborar los diferentes argumentos de ventas. Empecemos.
1. El pitch de ventas personalizado
Para crear un argumento de venta B2B efectivo, es fundamental investigar exhaustivamente al prospecto para personalizar el mensaje y abordar sus desafíos específicos. La personalización comienza mucho antes de la presentación real y los representantes de ventas deben adaptar cuidadosamente sus presentaciones para cada cliente potencial o audiencia. Es importante que la presentación se centre en el problema del cliente y presente soluciones convincentes a sus puntos débiles. Por eso, una vez que se ha asegurado una cita de ventas con un cliente potencial, es importante hacer una investigación exhaustiva y adaptar el argumento de venta a los problemas específicos del prospecto.
Ejemplo:
¡Hola! Estoy aquí para hablarte acerca de cómo nuestro software de recursos humanos puede ayudar a mejorar tu proceso de onboarding de empleados.
Como expertos en tecnología, sé que entiendes la importancia de incorporar nuevos empleados de manera eficiente para que puedan comenzar a contribuir lo antes posible. Nuestro software de onboarding simplifica y agiliza todo el proceso, lo que permite que tus nuevos empleados se integren de manera efectiva en tu empresa. Además, nuestro software también puede ayudar a tu equipo de recursos humanos a mantener una comunicación fluida con los nuevos empleados durante todo el proceso de incorporación.
Con nuestro producto podemos ayudarte a automatizar tareas administrativas como la recopilación de información y la firma de documentos, lo que te permitirá ahorrar tiempo y recursos valiosos. También puedes personalizar tu proceso de onboarding con videos, imágenes y texto que comuniquen la visión y los valores de tu empresa. De esta manera podemos ayudarte a garantizar que tus nuevos empleados se sientan comprometidos y motivados desde el primer día.
Sabemos que en tu empresa también se valora la seguridad de los datos. Nuestro software cumple con los estándares de seguridad más estrictos para garantizar la protección de tu información confidencial y la de tus empleados.
Si estás buscando automatizar y simplificar tu proceso de incorporación de empleados, nuestro software es la solución perfecta. ¿Te gustaría programar una demostración para ver cómo puede ayudar a tu organización?
2. La propuesta de valor
En la elaboración de argumentos de venta B2B, es fundamental enfocarse en la propuesta de valor que se proporciona a los clientes potenciales. Para crear una propuesta efectiva, es esencial identificar el problema del cliente y presentar la solución de manera clara y concisa, además de destacar los diferenciadores únicos del producto o servicio.
Es importante establecer el valor del producto antes de discutir el precio y abordar cómo puede resolver los problemas del cliente. Para ello, se deben descomponer las soluciones en beneficios tangibles, como ahorro de tiempo y dinero o crecimiento del negocio. Las soluciones deben ser fáciles de entender y no ofrecer demasiadas opciones.
Ejemplo:
¡Hola! Gracias por considerar nuestro software de recursos humanos para facilitar el proceso de onboarding de tus empleados. Permíteme resaltar algunas de las principales propuestas de valor que nuestro producto puede ofrecer a su empresa:
- Mejora la eficiencia y reduce el tiempo de onboarding: Ayudamos a automatizar tareas administrativas como la recopilación de información y la firma de documentos, lo que te permite ahorrar tiempo y recursos valiosos. También proporcionamos un proceso de onboarding más estructurado y organizado, lo que ayuda a los empleados a comenzar a contribuir más rápidamente a la empresa.
- Personalización y adaptabilidad: Entendemos que cada empresa tiene necesidades y requisitos específicos. Por lo tanto, nuestro software es altamente personalizable y se puede adaptar a las necesidades específicas de tu empresa. Podemos ayudar a personalizar tu proceso de onboarding con videos, imágenes y texto que comuniquen la visión y los valores de tu empresa. Además, nuestro software también permite adaptarse a cambios en el proceso de onboarding de manera rápida y fácil.
- Experiencia de onboarding de primera clase: Creemos que el proceso de onboarding es crucial para establecer la cultura de su empresa y comprometer a los nuevos empleados desde el primer día. Nuestro software ofrece una experiencia de onboarding de primera clase que refleja la cultura de tu empresa. Los nuevos empleados se sienten más comprometidos y motivados al conocer la visión y los valores de tu organización.
- Seguridad de los datos: Como empresa de software, entendemos que la seguridad de los datos es una preocupación constante. Nuestro software cumple con los estándares de seguridad más estrictos para garantizar la protección de toda la información confidencial y la de tus empleados.
Si estás buscando mejorar tu proceso de onboarding, nuestro software es la solución perfecta. ¿Te gustaría programar una demostración para ver cómo puede ayudarte? ¡Quedamos a tu disposición!
Es crucial mostrar las características más exclusivas del producto o servicio que lo hacen destacar, además de destacar los beneficios. Una vez que se ha establecido a quién se le está vendiendo y por qué, es importante mostrar por qué deberían comprarte a ti en lugar de a la competencia, explicando claramente cómo el producto aborda las necesidades específicas del cliente.
3. El elevator pitch
Un argumento de venta debe ser breve y directo al grano. Para mantener la atención de los clientes potenciales, es esencial ser consciente de su tiempo y horario, limitando la duración de la presentación de ventas y utilizando un lenguaje sencillo para transmitir el punto de vista de manera más rápida y sencilla.
Para crear un argumento de venta efectivo, se recomienda utilizar un “elevator pitch”, que es un breve discurso de uno o dos minutos que presenta a la organización y sus beneficios. Es, sobre todo, muy recomendable aplicarlo cuando se realiza una prospección en frío, independientemente del canal. Un pitch sólido debe despertar el interés del prospecto en aprender más sobre el producto. En conclusión, la clave para crear un argumento de venta efectivo es ser breve, claro y enfocado en el cliente y sus necesidades.
Ejemplo:
¡Hola! Me complace presentarte nuestro software de recursos humanos que puede revolucionar el proceso de onboarding de tus empleados.
Nuestro software es la solución perfecta para mejorar la eficiencia y reducir el tiempo de onboarding. Ayuda a automatizar tareas administrativas como la recopilación de información y la firma de documentos, lo que permite ahorrar tiempo y recursos valiosos. Además, proporciona un proceso de onboarding más estructurado y organizado, lo que ayuda a tus empleados a comenzar a contribuir más rápidamente a la empresa.
Entendemos que cada empresa tiene necesidades y requisitos específicos. Por eso, nuestro software es altamente personalizable y se puede adaptar a las necesidades específicas de tu empresa. Podemos ayudarte a personalizar tu proceso de onboarding con videos, imágenes y texto que comuniquen la visión y los valores de tu empresa.
Como empresa de software, entendemos que la seguridad de los datos es una preocupación constante. Nuestro software cumple con los estándares de seguridad más estrictos para garantizar la protección de la información confidencial y la de tus empleados.
Creemos que el proceso de onboarding es crucial para establecer la cultura de su empresa y comprometer a los nuevos empleados desde el primer día al conocer la visión y los valores de una empresa.
En general, nuestro software de recursos humanos puede ayudar a tu empresa a mejorar la eficiencia, la personalización y la seguridad en el proceso de onboarding de empleados. Si estás buscando mejorarlo, nuestro producto es la solución perfecta. ¿Te gustaría programar una demostración para ver cómo puede ayudar a tu empresa? ¡Estamos aquí para ayudarte! ¡Gracias por tu tiempo!
4. El discurso centrado en el problema
Algunos discursos de venta se centran principalmente en el problema al que se enfrentan los clientes y explican cómo puede ayudarlos. Por esta razón, es esencial identificar el punto de dolor del prospecto y respaldar las afirmaciones con datos. El argumento de venta debe comenzar con una consulta que despierte el interés del público objetivo y obligue al prospecto a involucrarse en el discurso. Seguidamente, la propuesta de valor debe mencionar cómo tu oferta puede ayudar a resolver el problema identificado y compartir las características y los beneficios que lo hacen realidad, culminando con un CTA.
Ejemplo:
¡Hola! ¿Te has encontrado con el problema de que el proceso de onboarding es tedioso, desorganizado y requiere demasiado tiempo y recursos? ¿Has tenido dificultades para personalizar el proceso de onboarding para satisfacer las necesidades específicas de tu empresa? ¿Has experimentado problemas de seguridad de datos en el proceso de onboarding de tus empleados?
Nuestro software de recursos humanos está diseñado para ayudar a resolver estos desafíos. Podemos mejorar la eficiencia y reducir el tiempo de onboarding de tus empleados, permitiéndote ahorrar tiempo y recursos valiosos. Además, nuestro programa es altamente personalizable y se puede adaptar a las necesidades específicas de tu empresa, lo que permite crear un proceso de onboarding que refleje la cultura y los valores de tu empresa.
Como empresa de software, también entendemos que la seguridad de los datos es una preocupación constante. Nuestro software cumple con los estándares de seguridad más estrictos para garantizar la protección de tu información y la de tus empleados.
Creemos que el proceso de onboarding es crucial para establecer la cultura de su empresa y comprometer a los nuevos empleados desde el primer día. Si deseas mejorar la eficiencia, la personalización y la seguridad de tu proceso de onboarding, nuestro producto es la solución perfecta. ¿Te gustaría programar una demostración para ver cómo podemos ayudarte? ¡No dudes en contactarnos!
5. El storytelling emotivo
La narración es una herramienta efectiva para crear argumentos de venta B2B atractivos y personalizados que involucren a los prospectos y les ayuden a visualizar cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos comerciales. Puedes comenzar con una anécdota personal que se centre en el problema que tu producto puede resolver y ajustar el tono y la presentación según la audiencia para descubrir el mejor método de narración para ellos. También es importante personalizar tu empresa compartiendo historias sobre cómo comenzó y quiénes son sus fundadores.
La conexión emocional y la empatía son fundamentales para generar una relación personal con los clientes en los argumentos de venta B2B. Al apelar a las emociones a través de sus experiencias de vida, los vendedores pueden hacer que los clientes se sientan comprendidos y en sintonía con ellos. Los vendedores deben hacer preguntas, escuchar a los prospectos y resolver sus problemas para desarrollar relaciones sólidas.
Ejemplo:
¡Hola! Me gustaría contarte la historia de Laura, quien recientemente se unió a una empresa de consultoría tecnológica como gerente de recursos humanos. Laura estaba emocionada por su nuevo trabajo, pero rápidamente se dio cuenta de lo desafiante que era el proceso de onboarding de los nuevos empleados.
Laura se encontraba abrumada por la cantidad de papeleo y tareas administrativas que tenían que realizarse manualmente. Además, se daba cuenta de que la falta de una estructura y organización adecuadas en el proceso de onboarding estaba impactando la capacidad de los nuevos empleados para comenzar a contribuir rápidamente a la empresa.
Un día, Laura se reunió con nuestro equipo de ventas y se interesó en nuestro software de recursos humanos. Le mostramos cómo nuestro producto puede ayudar a automatizar tareas administrativas y proporcionar una estructura clara y organizada para el proceso de onboarding, lo que le permitiría ahorrar tiempo y recursos valiosos. También le mostramos cómo nuestro software puede personalizarse y adaptarse a las necesidades específicas de su empresa, lo que era muy importante para ella.
Laura se emocionó al ver cómo nuestro software podría mejorar la experiencia de onboarding para los nuevos empleados y ayudar a establecer la cultura de la empresa desde el primer día. Además, se sintió tranquilizada al saber que nuestro software cumple con los estándares de seguridad más estrictos para garantizar la protección de la información confidencial de la empresa y de sus empleados.
Desde entonces, Laura ha implementado nuestro software de recursos humanos en su empresa y ha visto una mejora significativa en la eficiencia y organización del proceso de incorporación de empleados. Además, los nuevos empleados están más comprometidos y motivados al conocer la visión y los valores de la empresa desde el inicio.
Si tu situación es similar a la de Laura y estás buscando mejorar el proceso de onboarding de los empleados, nuestro software puede ser la solución perfecta para ti. ¿Te gustaría programar una demostración para ver cómo podemos ayudarte? ¡No dudes en contactarnos!
6. El pitch respaldado con datos
El éxito en las ventas B2B depende de proporcionar pruebas sociales y estadísticas convincentes que validen las afirmaciones hechas sobre el producto. Los testimonios de clientes, los estudios de casos y los premios de la industria son algunos ejemplos de pruebas sociales que pueden ayudar a aumentar la confianza del cliente en tu oferta. Es fundamental hacer una presentación basada en datos para demostrar el crecimiento del producto.
Para establecerte como una autoridad en tu espacio, es importante proporcionar información complementaria que no necesariamente eduque al cliente sobre tu producto, sino que les enseñe cómo hacer las cosas de manera más eficiente en su negocio. Proporcionar recursos adicionales a los que el cliente potencial pueda referirse también puede ayudar a construir confianza y legitimidad.
Ejemplo:
¡Hola! ¿Sabías que, según un estudio de la Society for Human Resource Management, el 1 de cada 25 empleados se va durante la etapa de onboarding? Esto puede costar a la empresa hasta el 20% del salario anual del puesto, lo que indica que la falta de un proceso efectivo puede tener un impacto significativo en la retención de empleados y en la productividad.
El software de recursos humanos puede ser una solución efectiva para abordar estos desafíos. Según una encuesta de Workforce Magazine, el 60% de las empresas han implementado algún tipo de software de recursos humanos para ayudar en la administración y organización del departamento, ayudando a ahorrar tiempo y recursos valiosos. Según un informe de Adecco, las empresas que implementaron un software de recursos humanos reportaron una disminución del 22% en los costes.
Los usuarios también han informado de los beneficios que estos programas aportan a la simplificación del proceso de onboarding. Según una revisión de Capterra, los programas de recursos humanos han ayudado a los usuarios a automatizar las tareas administrativas y proporcionar una estructura organizada para el proceso de onboarding. Los usuarios también han destacado la capacidad de personalización y adaptación del software a las necesidades específicas de la empresa.
En resumen, si deseas mejorar la eficiencia, la personalización y la seguridad de tu proceso de onboarding, nuestro software es la solución perfecta. ¿Te gustaría programar una demostración para ver cómo podemos ayudarte? ¡No dudes en contactarnos!
7. Aplicando el FOMO a tu discurso de venta
La táctica del miedo a perderse algo (FOMO) es muy efectiva para generar una sensación de urgencia en los posibles clientes y motivarlos a tomar una decisión de compra más rápidamente. Ofrecer descuentos o regalos por un tiempo limitado o incluso un plan gratuito por un período determinado son algunas maneras de aplicar FOMO de manera efectiva.
Ejemplo:
¡Hola! ¿Te has dado cuenta de que el proceso de onboarding de tus empleados podría estar dañando tu empresa? Un proceso de incorporación tedioso y desorganizado puede ahuyentar a tus empleados antes de que tengan la oportunidad de comprometerse con tu empresa.
Pero no te preocupes, nuestro software de recursos humanos está diseñado específicamente para resolver este problema. No solo podemos mejorar la eficiencia y reducir el tiempo de onboarding de tus empleados, sino que también podemos personalizar el proceso para adaptarlo a las necesidades específicas de tu empresa. ¡Imagina tener un proceso de onboarding personalizado y único que refleje los valores y cultura de tu empresa!
Pero eso no es todo. Sabemos que la seguridad de los datos es una de las mayores preocupaciones para cualquier empresa. Es por eso que nuestro software cumple con los estándares de seguridad más estrictos, lo que garantiza la protección de la información de tus empleados y tu empresa. Además, el tiempo es dinero y nuestro software puede ahorrarte ambos. De hecho, según un informe de Adecco, las empresas que implementaron software de recursos humanos reportaron una disminución del 22% en los costes ¡Imagina todo lo que te puedes ahorrar en tu organización!
No te pierdas la oportunidad de mejorar la eficiencia, la personalización y la seguridad de tu proceso de onboarding. ¡Programa una demostración con nosotros hoy mismo para ver cómo podemos ayudarte a resolver tus desafíos de onboarding! ¡No esperes más y contáctanos ahora!
8. Describe cómo será el éxito con tu producto
Es importante mostrar los beneficios de su producto a una escala más amplia y en términos que conecten con tu audiencia. Esto puede incluir cómo tu producto o servicio mejora la vida de sus clientes de manera general. Un lanzamiento B2B exitoso depende de la profundidad de la investigación sobre el cliente, el estilo de presentación, la credibilidad de los hechos, el valor del producto y el retorno de inversión para el cliente. Por lo tanto, es fundamental preparar el argumento de venta paso a paso y enfocarte en la perspectiva del cliente.
Ejemplo:
¡Hola! Imagina un proceso de onboarding sin estrés para tu equipo de recursos humanos y para tus nuevos empleados. Imagina una implementación suave y sencilla del software, adaptada a las necesidades específicas de tu empresa. Con nuestro software de recursos humanos, puedes lograrlo fácilmente.
Nuestro producto puede automatizar tareas administrativas y proporcionar una estructura organizada para el proceso de onboarding, lo que te permitirá ahorrar tiempo y recursos valiosos.
Pero eso no es todo. Imagina un proceso en el que tus nuevos empleados se sienten bienvenidos y valorados desde el primer día y que transmite la cultura y los valores de tu empresa. Imagina un proceso de onboarding perfectamente integrado en tu sistema de recursos humanos, que no te haga saltar de una plataforma a otra.
El éxito con nuestro software no termina ahí. Imagina que tu equipo de recursos humanos está libre de trabajo administrativo y puede centrarse en actividades más importantes, como el compromiso y la retención de los empleados. Imagina a tus empleados más comprometidos, motivados y productivos desde el primer día.
Deja de imaginar y no te pierdas la oportunidad de experimentar el éxito gracias a nuestra solución. ¡Agenda una demostración hoy mismo y comienza tu camino hacia un proceso de onboarding exitoso y sin estrés!
Ahora te toca a ti
Ahora que ya te hemos mostrado algunos ejemplos de cómo puedes adaptar tu argumento de ventas, puedes empezar creando un guión. Usa los consejos mencionados anteriormente para guiarte a medida que lo elaboras. Una vez que tengas tu discurso de ventas, es importante que lo practiques para que te sientas cómodo presentándolo frente a posibles clientes. Hay varias formas de practicar, como hacerlo ante un espejo, filmarse con una cámara o hacer un juego de roles con un compañero. Esta última opción es especialmente útil, ya que puedes obtener comentarios en vivo durante o después del ejercicio y te permite pensar rápidamente en situaciones similares a las que te enfrentarías con un cliente potencial.
Si consideras todos los consejos anteriores, es muy probable que crees un buen contenido. Pero con eso no te será suficiente. Ahora que crees que tienes el pitch de ventas ganador, ponlo a prueba. Una cosa es confeccionarlo y otra es verlo en acción. ¿Cómo sabes que tu argumento de ventas funciona? Para ello puedes ayudarte en las herramientas de inteligencia comercial como Upbe.
Upbe es un software de ventas que te va a ayudar a analizar las llamadas de forma masiva y escalable, transcribiéndolas de audio a texto, ayudándote de esta manera a detectar si no estás haciendo un buen discurso comercial. Gracias a sus cuadros de mando, podrás detectar fácilmente qué problemas estás teniendo y cómo deberías resolverlos. Con Upbe construyes tu discurso comercial en base a una muestra objetiva y puedes realizar un seguimiento de las métricas de éxito de los argumentos de venta para que sigas refinando tus métodos de comunicación. Deja que Upbe haga tu análisis de las llamadas de ventas y podrás concentrarte en cerrar más tratos.
