Obtener valor real de la información de ventas es un desafío común para muchas empresas debido a la falta de datos adecuados en los CRMs y otras fuentes. A pesar de las capacidades avanzadas de estos últimos, los datos incorrectos o la falta de datos ingresados por las personas pueden limitar su utilidad. Sin embargo, el revenue intelligence ofrece una solución al aprovechar la tecnología para compensar los errores humanos y optimizar la productividad operativa.
En este texto te vamos a enseñar a utilizar el revenue intelligence para identificar oportunidades de venta y aumentar tus clientes.
Identifica oportunidades de venta con el Revenue Intelligence
Adopta una visión omnicanal de la experiencia del cliente
Para ser un buen vendedor es necesario tener una visión completa de la experiencia del cliente en todos los puntos de contacto, incluso cuando los clientes interactúan a través de diferentes canales y dispositivos. Los líderes de experiencia del cliente están adoptando enfoques omnicanal para reorganizar sus negocios y aprovechar oportunidades de crecimiento.
Al gestionar y medir continuamente las trayectorias de los clientes, las empresas pueden comprender mejor sus gustos, intereses, comportamiento y objetivos. La analítica de trayectoria del cliente permite analizar millones de interacciones a lo largo del tiempo y orquestar acciones, como ofertas de venta adicional o venta cruzada, en momentos relevantes para el cliente. Este enfoque ha demostrado aumentar las conversiones y generar impacto en los ingresos y la rentabilidad de las empresas.
Alarga la vida del cliente
Retener a los clientes es tan importante como adquirir nuevos. El Lifetime Value (LTV, por sus siglas en inglés) es una métrica clave que indica la lealtad y el valor de un cliente para una empresa. Con el LTV, las empresas pueden La retención y lealtad de los clientes, medida a través del Lifetime Value (LTV), es tan crucial como la adquisición de nuevos. Las estrategias de venta cruzada y adicional ayudan a fortalecer la relación con los clientes y aumentar su LTV.
La Inteligencia Artificial puede mejorar estas estrategias mediante la utilización de datos históricos para sugerir productos relevantes durante las oportunidades de venta. Los ejecutivos de cuentas y vendedores, manejando múltiples clientes y productos, pueden beneficiarse de la utilización de datos transaccionales para sugerir los productos adecuados en el momento oportuno, optimizando las ventas y aumentando el valor de sus acuerdos.
Adelántate a la acciones de los clientes
Una táctica crucial del revenue intelligence es conocer y responder a las motivaciones de compra de los clientes. Empleando datos sólidos sobre sus intenciones, se pueden desarrollar estrategias más efectivas. Integrando estos datos en el software de revenue intelligence, se pueden generar alertas cuando se identifican indicadores de compra que sugieren un posible cliente y adelantarse con propuestas atractivas.
Céntrate en clientes potenciales reales
La calidad de los clientes potenciales es crucial para el éxito del motor de ingresos de una organización. El revenue intelligence permite garantizar la precisión de los datos de contacto en el CRM, así como adoptar un enfoque basado en datos para la calificación de leads. Estos prospectos de alto valor son prioritarios para el equipo de ventas, que puede concentrar sus recursos en ellos para incentivar la conversión.
Cómo personalizar tus ofertas con el Revenue Intelligence
En un entorno cambiante y con expectativas cambiantes de los clientes, los líderes de ventas deben ser ágiles y basar sus decisiones en datos actualizados. El revenue intelligence proporciona señales avanzadas de compra, datos de segmentación, orientación y pronósticos de ingresos y pipeline, lo que permite personalizar las comunicaciones con los clientes.
Además, en una llamada de ventas, la percepción de la disposición de compra del prospecto va más allá de sus comentarios explícitos. Se basa en señales subconscientes como el lenguaje corporal y la calidad de las preguntas. Sin embargo, las analíticas de ventas tradicionales se centran en señales de compra explícitas, dejando de lado las señales implícitas a lo largo del viaje del prospecto. El revenue intelligence aprovecha el análisis impulsado por la IA para recopilar estas percepciones, permitiendo a los representantes de ventas personalizar sus comunicaciones, priorizar prospectos y generar mayores ingresos.
El revenue intelligence ofrece conocimientos útiles que facilitan la personalización de tus mensajes, la creación de una comunicación eficaz con posibles clientes y el desarrollo de relaciones fuertes con los clientes para mejorar las oportunidades de retención. Utilizando estos insights, puedes potenciar notablemente tu habilidad para cerrar acuerdos y conservar una base de clientes fieles.
Cómo mejorar la eficacia de tus equipos de venta con el Revenue Intelligence
Adoptar un enfoque basado en datos y comprender a fondo el negocio puede marcar la diferencia al gestionar el desempeño del equipo de ventas y alcanzar el éxito empresarial. El revenue intelligence ayuda a responder preguntas importantes, como el nivel de compromiso del equipo de ventas con las cuentas clave, cómo enfocarse en las negociaciones adecuadas y cerrarlas más rápidamente, y asignar a los ejecutivos más fuertes a las negociaciones vitales. Al trabajar de manera más inteligente, no más difícil, la inteligencia de ingresos proporciona beneficios clave para optimizar el rendimiento de ventas.
Capacita a tus equipos
Impulsa la productividad a través del seguimiento en tiempo real y evaluaciones individuales periódicas. Muestra a los nuevos representantes de ventas por dónde empezar y guíalos para que tomen decisiones comerciales acertadas.
Evalúa con datos
Tener acceso simplificado a métricas clave de ventas en un único lugar puede marcar la diferencia para que tu equipo de ventas alcance sus objetivos mensuales. Los líderes de ventas necesitan mantenerse actualizados sobre su negocio y tomar decisiones basadas en datos en lugar de perder tiempo buscando información de ventas. Con una visión centralizada, los líderes pueden identificar qué segmentos están teniendo un buen rendimiento y replicar el éxito en otros equipos.
Centra sus esfuerzos
El revenue intelligence te da las herramientas para confirmar si tu estrategia de ventas es la adecuada. Esta le permitirá determinar si tu equipo está dedicando su tiempo a los prospectos de mayor potencial, si está gastando demasiado tiempo en un posible cliente que no realizará una compra, o si no está dedicando suficiente tiempo a un prospecto que sí está dispuesto a comprar.
Elimina la entrada manual de datos
El revenue intelligence permite a los líderes de ventas optimizar el tiempo de su equipo y mejorar la precisión de los datos utilizados para pronósticos y análisis, mediante la automatización de la entrada de datos en el CRM y la captura mejorada de información durante las interacciones con los clientes. Este avance evita la pérdida de los datos relevantes, optimiza la gestión del embudo de ventas y hace los pronósticos más precisos. Por lo tanto, el revenue intelligence no solo agiliza los procesos de gestión de datos, sino que también refuerza la toma de decisiones, permitiendo al equipo de ventas concentrarse en las oportunidades más prometedoras y maximizar su productividad.
Reduce la comunicación interna
El revenue intelligence brinda a los líderes de ventas una visibilidad completa de las conversaciones con los clientes, permitiendo una formación más eficiente y una colaboración efectiva en el equipo. Mediante el uso de inteligencia artificial, se extrae información crucial que se puede utilizar en las sesiones de capacitación, mejorando la productividad de las mismas. Además, ofrece retroalimentación en tiempo real y alertas en llamadas en curso, lo que agiliza las estrategias de acuerdos y llamadas de seguimiento, garantizando una visión compartida de la situación del cliente. Simultáneamente, optimiza la colaboración interna evitando el exceso de correos electrónicos y chats; los miembros del equipo pueden interactuar directamente dentro de las grabaciones de las conversaciones con los clientes y recibir notificaciones automáticas sobre temas importantes.
Alinea a los equipos en torno al cliente
La falta de visibilidad y comprensión de las necesidades del cliente puede afectar negativamente a los vendedores, ya que se ven obligados a lidiar con problemas de soporte, incorporación de clientes y coordinación interna, reduciendo así su tiempo de venta. Para solucionar esto, es importante definir claramente las responsabilidades de cada equipo y los puntos de transferencia durante el ciclo de vida del cliente, brindando transparencia en las interacciones con los clientes. Al proporcionar acceso a una biblioteca de llamadas y correos electrónicos de los clientes, los equipos adyacentes pueden referirse a cada punto de contacto sin depender de los representantes para obtener actualizaciones. Esto libera tiempo para actividades más productivas, como la venta, y crea una experiencia centrada en el cliente de principio a fin.
Aplica el Revenue Intelligence a tu negocio a partir de hoy
Upbe es una plataforma de revenue intelligence que ayuda a incrementar las ventas y la productividad del equipo.
Para aumentar las ventas, Upbe utiliza la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para analizar grandes volúmenes de datos, y detectar patrones y tendencias que pueden proporcionar a los equipos de ventas insights valiosos. Con esta información, los equipos de ventas pueden personalizar sus ofertas y comunicaciones, identificar oportunidades de venta, predecir comportamientos de los clientes y tomar decisiones más informadas.
Además, Upbe te ayuda a incrementar la productividad de tu equipo automatizando muchas de las tareas manuales y mejorando su formación a través del análisis objetivo de su rendimiento.
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Las métricas de ventas son indicadores clave que miden el rendimiento de las ventas y pueden incluir ratios de cierre, tasas de conversión, costo por lead, retorno de inversión (ROI) y valor del cliente a lo largo de su vida (LTV). Para mejorar tus estrategias de venta utilizando estas métricas, primero debes listar lo que actualmente estás midiendo. Luego, identifica un área adicional que puedes medir, como datos de tu sitio web o el valor de diferentes segmentos de clientes. Con el tiempo, rastrea y revisa tus mediciones, que deben facilitar tus decisiones de marketing. Involucra a tu equipo en este proceso para que las métricas se adopten más rápidamente en tus procedimientos operativos estándar. Finalmente, repite este proceso, añadiendo métricas una por una y tomando medidas basadas en tus hallazgos.
Las técnicas de cierre de ventas son tácticas efectivas para convertir prospectos en clientes, y al combinarlas con el Revenue Intelligence, se puede optimizar el proceso de ventas. Utilizando el Revenue Intelligence, se recopila información valiosa sobre los clientes, lo que permite personalizar el enfoque de venta y adaptar las técnicas de cierre a cada cliente. Además, se pueden establecer relaciones sólidas y aplicar técnicas de persuasión adecuadas para cerrar la venta. El seguimiento inteligente posterior a la venta, basado en el análisis de datos, ayuda a fomentar la lealtad del cliente y generar ventas repetidas.
