Venta Telefónica B2B: Cómo hacerla efectiva

Las llamadas de ventas en el ámbito B2B siguen siendo una herramienta valiosa para llegar a clientes potenciales, aunque ahora exigen mayor esfuerzo y estrategia. Mientras que hace una década se requerían menos de cuatro intentos para contactar a un prospecto, en la actualidad, se necesitan hasta aproximadamente ocho. Es por ello por lo que la comunicación efectiva es esencial, especialmente cuando se trata de productos complejos y costosos, como es común en las estrategias de ventas B2B.

A pesar de que algunos sectores consideran que las ventas telefónicas son algo del pasado, en este artículo te demostraremos que, aplicando tácticas avanzadas y efectivas, las llamadas de ventas pueden seguir generando un sólido retorno de inversión.

¿Qué es la venta telefónica B2B?

Llegados a este punto, no creo que tengamos que definirte qué es un venta telefónica. Lo que sí debes de saber es que la venta telefónica B2B pueden ser de dos tipos, dependiendo de la procedencia del prospecto:

Llamadas a leads

Las llamadas a leads, también conocidas como llamadas en caliente, ocurren cuando el prospecto ya ha interactuado previamente con la empresa de diversas formas, como por ejemplo, aceptando una oferta por correo electrónico, contactando a la empresa por un producto, interactuando en sus redes sociales o incluso habiéndose convertido en cliente previamente.

Esta estrategia pertenecería a un proceso de ventas inbound, donde es importante destacar que estas llamadas solo son efectivas si la empresa ha generado previamente interés o demanda por sus productos o servicios, siendo el marketing de generación de demanda un enfoque primordial antes de abordar cualquier estrategia de llamadas a leads.

Llamadas en frío

Las llamadas en frío o cold calling son aquellas llamadas de ventas que un cliente potencial recibe sin haber tenido contacto previo con la empresa o sus representantes de ventas. Este tipo de llamadas se realizan sin previa interacción entre el prospecto y la empresa, lo que implica que el cliente potencial no ha mostrado interés o conocimiento sobre la organización o sus productos. Por tanto, pertenecería a un proceso de ventas outbound. Los leads para este tipo de llamadas provienen de diferentes fuentes, como listas proporcionadas por proveedores de leads o campañas de marketing.

Cómo realizar una venta telefónica en B2B paso a paso

El éxito en una llamada de ventas depende en gran medida de una preparación sólida, que incluye conocer al cliente, la persona de contacto adecuada y la elaboración de una introducción apropiada y de un argumento de venta adaptados al cliente objetivo.

Para ejecutar una venta telefónica B2B con éxito, te recomendamos que sigas los siguientes pasos:

1. Define a tu público objetivo

La mayoría de productos o servicios deben ajustarse a ciertos criterios e intereses del cliente. Esto implica identificar una necesidad básica que la oferta pueda satisfacer. Por ello, el primer y principal paso para encontrar empresas o clientes potenciales es definir de manera precisa el público objetivo.

Esto se hace respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿En qué industria está tu cliente?
• ¿Cuáles son las cifras clave del negocio?
• ¿Cuál es el mercado objetivo de tu cliente?
• ¿Debe la empresa tener un determinado tamaño?
• ¿A quién necesitas dirigirte dentro de la empresa objetivo?
• ¿Tu público objetivo es localmente activo en una determinada región o globalmente?
• ¿Qué características tienen tus clientes existentes para que tu oferta coincida con su necesidad?

Cuanto más preciso y detallado esté definido tu público objetivo, más fácil será construir un marco básico para una conversación de ventas que constituya la base para un enfoque individual.

2. Realiza una investigación previa

Mejorar el enfoque aumenta las tasas de éxito. Esto se consigue investigando a los prospectos en internet, aprendiendo sobre sus necesidades, posibles objeciones e intereses antes de llamar. La información obtenida de diversas fuentes puede utilizarse para crear un perfil completo del cliente potencial.

3. Reconoce los problemas y dolores de tus clientes

El argumento de venta más efectivo consiste en identificar un problema concreto del cliente y presentar la oferta como una solución clara. Para lograrlo, es necesario conocer los desafíos a los se que enfrenta tu público objetivo en su actividad empresarial y demostrar cómo la oferta puede aliviar sus dificultades. Estas cuestiones deben abordarse desde el inicio de un negocio o al planificar y desarrollar nuevos productos o servicios, y es importante aprovechar la experiencia obtenida en la interacción con clientes existentes.

Para ello, es necesario respondernos a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo puede tu oferta ayudar al cliente? 
• ¿ Cómo se  trataba el problema antes? 
• ¿Cómo podría tu oferta mejorar la situación dada? 

El objetivo de dicho análisis es estar bien preparado para el nuevo cliente potencial. Debes de ser capaz de abordar activamente los problemas y ofrecer soluciones que sean inmediatamente obvias para la persona de contacto y dejarle la menor cantidad de preguntas posibles.

4. Elabora un guión de ventas

El uso adecuado de un guión o pitch de ventas brinda una estructura básica para improvisar y permite a los representantes centrarse en escuchar a los prospectos. Además, a nivel organizacional, promueve una metodología de ventas coherente y establece una base de rendimiento para el equipo de ventas.

5. Habla con la persona adecuada

Una oferta puede ser perfecta, con un precio adecuado y en el momento oportuno, pero si se dirige a la persona equivocada, el esfuerzo puede resultar infructuoso. Es frustrante para un vendedor invertir tiempo tratando de convencer a un prospecto, solo para descubrir que la persona de contacto no tenía la autoridad para tomar decisiones. En estos casos, se corre el riesgo de perder todo el trabajo previo.

Un buen vendedor debe investigar e identificar a las personas adecuadas y las jerarquías dentro de una empresa antes de establecer contacto, evitando así abordar a interlocutores incorrectos. Para tener éxito en las ventas telefónicas B2B, es crucial adaptar la presentación a las distintas personas involucradas en el proceso de decisión.

6. Establece un contacto inicial

Conoces a tu cliente. Ya sabes con quién quieres ponerte en contacto. Sabes cómo llamar su atención y tienes los argumentos adecuados para convencerlo. Esto plantea la cuestión de cuál es la mejor manera de establecer un contacto inicial.

Puedes establecer un contacto previo a través de canales diferentes al telefónico, por ejemplo, comentando en sus publicaciones en redes sociales o mencionando a los prospectos en blogs o comentarios. Estas tácticas convierten una llamada de ventas en una conexión más conocida y efectiva.

Las ventas B2B de hoy pueden utilizar una variedad de canales, a través de los cuales se puede llegar a los clientes, como por ejemplo:

• Contacto personal a través de visitas a a empresa o mediante la asistencia de eventos del sector
• Correo electrónico 
• Teléfono 
• Redes sociales 

Comunicarse con alguien a través de canales telemáticos como el correo electrónico o las redes sociales no solo brinda la oportunidad de obtener información sobre la persona de contacto, sino también de comunicarse con esta persona si no está disponible por teléfono.

7. Elige un inicio de conversación adecuado

Al abordar la conversación, es fundamental prestar atención a cómo nos presentamos y cómo nos acercamos a las personas de manera amigable. Comenzar es siempre el desafío más grande en ventas, y captar la atención e interés de los prospectos puede ser difícil. A pesar de estar bien informado y tener argumentos sólidos, si no rompemos el hielo correctamente, es complicado entablar una conversación de ventas.

Los elementos clave para una conversación de ventas exitosa incluyen mantener un equilibrio entre escuchar y hablar, transmitir confianza y autenticidad, y no parecer desesperado.

8. Pregunta y escucha

Escuchar es clave en el proceso de ventas. Aunque las ventas pueden ser agresivas, a veces es mejor desacelerar y centrarse en hacer las preguntas adecuadas. Los mejores guiones y vendedores permiten que el prospecto describa sus desafíos, en lugar de imponerles problemas. Las ventas B2B exitosas implican conectar soluciones beneficiosas con empresas que las necesitan, lo que requiere una conversación bidireccional.

9. Céntrate en la propuesta de valor

Como vendedor, el objetivo es vender un producto o servicio por su valor, haciendo que el precio parezca razonable. Es crucial enfocarse en este valor antes de mencionar el precio, para evitar que el producto sea considerado como una mercancía y para no basar las expectativas en suposiciones preconcebidas. Si llegas a comprender las necesidades del cliente potencial antes de discutir el precio es esencial para evitar proponer un precio demasiado alto o bajo, lo que puede poner en riesgo la negociación.

Los eventos desencadenantes, como señales económicas positivas o cambios en la empresa, indican necesidades concretas y ofrecen una oportunidad para superar este obstáculo. Estos eventos pueden ser utilizados en una conversación, para demostrar que nos hemos informado y que tenemos un motivo legítimo para contactar al prospecto.

10. Aprende a manejar las objeciones

Navegar por las objeciones es una parte central de cualquier proceso de ventas. Las objeciones siempre deben cubrirse y salir adelante puede ser beneficioso. Sin embargo, no todas son iguales y, a veces, su planteamiento simplemente atasca el proceso de ventas y crea dudas que no existían al principio. Por esta razón, debes de tener un plan para superar estas objeciones si se plantean.

11. Realiza un seguimiento

Es fundamental saber que la mayoría de las ventas requieren al menos cinco llamadas de seguimiento, y no rendirse después de un solo intento. Evita dejar la responsabilidad del seguimiento en manos de los clientes y, en cambio, sé proactivo en establecer un horario para volver a hablar con ellos. Por ejemplo, programa una llamada para después de que hayan tenido tiempo de revisar la información y estén listos para discutir la oferta. Ser persistente y organizado en el seguimiento puede marcar la diferencia en las ventas.

12. Inspírate en las mejores prácticas

La teoría es útil, pero los ejemplos concretos facilitan la comprensión de problemas y soluciones. A pesar de la competencia técnica y la capacidad para describir y presentar una oferta, la aplicación práctica es insustituible. Presentar un caso de uso de un cliente existente con situaciones y problemas similares aumenta la persuasión de las soluciones brindadas por el producto o servicio. Asegúrate de que los ejemplos sean plausibles y comprensibles, ajustados a las necesidades del público objetivo, sin revelar detalles confidenciales del cliente.

Además de brindar este tipo de información a los clientes, los vendedores también pueden formarse viendo de qué manera lo hacen otros compañeros, recibiendo sesiones de coaching por parte de sus jefes e incluso, autoevaluándose. Una manera de hacerlo es mediante el uso de plataformas de inteligencia comercial como Upbe.

Upbe realiza la escucha y el análisis automático del 100% de las llamadas del equipo de ventas, proporcionando:

1. Análisis de datos y monitoreo del rendimiento: Nuestra plataforma analiza las interacciones de ventas y ofrece información detallada sobre el rendimiento de los vendedores. Esto ayuda a los comerciales a identificar sus fortalezas y debilidades, y a ajustar sus enfoques en consecuencia para aumentar la eficacia de sus ventas telefónicas.
2. Entrenamiento y capacitación: Upbe proporciona a los vendedores recursos de formación basados en las mejores prácticas de venta de su empresa. Esto permite a los vendedores mejorar continuamente sus habilidades y conocimientos, lo que a su vez les permite cerrar más acuerdos y generar más ingresos.
3. Conocimientos y experiencias: Upbe facilita la colaboración y el intercambio de ideas entre los vendedores a través de datos objetivos. Esto les permite aprender unos de otros y adoptar las mejores prácticas de venta probadas en el campo.
4. Integración de tecnología: La plataforma contiene herramientas y tecnologías que facilitan la realización de ventas telefónicas, como los sistemas de marcación automática, la grabación de llamadas, el análisis de voz y la integración con el CRM, lo que optimiza el tiempo y los recursos de los vendedores, permitiéndoles centrarse en cerrar acuerdos en lugar de lidiar con tareas administrativas.
5. Personalización y adaptabilidad: Upbe es una plataforma personalizable que se adapte a las necesidades específicas de cada empresa y equipo de ventas. De esta manera, cada vendedor puede beneficiarse de las mejores prácticas de venta que sean más relevantes para su industria y clientes objetivo.

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